El juez de la Corte Suprema, Potter Stewart, una vez describió el porno como: difícil de definir, pero “lo sé cuando lo veo”. Lo mismo podría decirse del carisma. Es difícil de definir porque toma muchas formas a través de muchas personalidades; pero los efectos del carisma son siempre los mismos: la simpatía de esa persona, sentirse atraído por ellos y la voluntad de confiar en ellos . Con esos efectos en las personas, no es difícil ver por qué obtienen lo que quieren en la vida.
La pregunta más importante es ¿cómo podemos los demás ser más carismáticos y obtener lo que queremos en la vida también?
El primo más cercano de Charisma en el mundo de los negocios son las ventas. No son lo mismo; pero los grandes vendedores son carismáticos, y las personas carismáticas obtienen lo que quieren porque a las personas les gustan y confían en ellos.
Construir simpatía y confianza en un período de tiempo muy corto es la quintaesencia de las ventas. Lo que hace que las ventas sean una gran comparación con el carisma es que con las ventas puedes dividirlas en un conjunto de habilidades de enseñanza y aprendizaje. De hecho, de eso se tratan los programas de ventas y los libros.
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El núcleo de las ventas no es hablar, ya que a menudo se entiende mal, sino escuchar . Grandes vendedores pasan la mayor parte de su tiempo escuchando y haciéndolo de manera aguda. No están distraídos, sino que te prestan toda su atención, haciéndote sentir interesante e importante.
Ese es uno de los efectos más fuertes que tienen las personas carismáticas. Recordarás a alguien que cuenta una gran historia, pero recordarás mejor a alguien que te haga sentir genial. Esas son las personas carismáticas.
Hay una historia de un periodista entrevistando a dos candidatos a presidente. Después de la primera entrevista, declaró: “¡Era la persona más interesante de Washington!” Pero después de la segunda entrevista, declaró sobre el segundo candidato “¡Sentí que era la persona más interesante en Washington!”
Grandes vendedores prestan toda su atención y hacen grandes preguntas. No es “Entonces, ¿qué haces?”, Sino “Entonces, cuéntame lo que haces”.
Otra característica de los grandes vendedores es que son persuasivos.
La persuasión comienza con el acuerdo con las personas. No puedes hacer que la gente te quiera si no estás de acuerdo con ellos, si los corriges o intentas estar en lo cierto. Nadie recordará si tienes razón, y no cambiarás la opinión de nadie a través de argumentos.
La gente quiere ser escuchada, no corregida o desafiada. Entonces permítales ser.
Estuve en una presentación de ventas a un vicepresidente de la nueva empresa de electrónica de consumo. Un par de minutos después de la reunión, declaró que no creía en lo que hacíamos (pagar a personas influyentes para promocionar marcas y productos). En el fondo de mi mente, pensé: “¿Por qué, en nombre de Dios, tomarías esta reunión entonces?” Había volado a San Francisco para esta reunión y me había tomado un tiempo precioso de mi semana de trabajo, y ahora parecía un completo desperdicio.
En lugar de responder de esa manera, me detuve y me tranquilicé. Sonreí y respondí: “Parece que has hecho un trabajo increíble promocionando tu empresa sin tener que pagarles a los influenciadores …”
Ella quería atención y quería declarar que era diferente. Ella también quería desafiarme y con mucho gusto habría tenido una discusión si no hubiera estado de acuerdo con ella. Entrar en una discusión es probablemente la forma más efectiva de arruinar una reunión de ventas. En cambio, acepté. No solo estuve de acuerdo, sino que noté que su enfoque había funcionado, y eso me permitió tener la oportunidad de ser persuasivo.
Ser persuasivo no es discutir eficazmente; no está discutiendo en absoluto.
Le pedí que me contara más acerca de cómo había creado tal éxito sin pagar a personas influyentes para promocionar su marca y producto. Ella tuvo la oportunidad de hablar, que es lo que realmente quería. Finalmente, mencioné que muchos de nuestros clientes actuales estaban en su misma posición y compartí por qué probaron nuestro servicio.
Entonces, ¿qué cosas puedes hacer para ser más carismático?
- Sonrie No puedes vender en el mundo y nunca serás considerado carismático si estás de mal humor. Las personas se sienten atraídas por personas que están de buen humor. Los estados de ánimo son contagiosos; difundir el correcto. Mi amigo haría un truco en las bodas que él llamaría “risas falsas en la mesa de bodas”. En las bodas, a menudo te sientas con una mesa de extraños. Para este truco, espera un momento tranquilo durante la cena y luego hace que toda la mesa se ría a carcajadas. El efecto es asombroso. La mayoría de las otras mesas miran con celos la mesa que parece estar pasando el mejor momento. La risa falsa creó un vínculo y pronto conduciría a risas reales.
- Escucha Me refiero a realmente escuchar a la gente. Haz un fuerte contacto visual y dales toda tu presencia. No levantes el teléfono, no dejes que tus ojos vaguen por la habitación. Ambas son señales que las personas interpretan, ya que no estás interesado en lo que dicen.
- Cuéntame más Use esa frase o algo así durante una conversación para obtener todos los detalles de su historia. Los detalles son los que harán que su historia sea diferente y son lo que quieren que recuerdes.
- Recuerda los detalles . Transferí mi tercer año en la escuela secundaria. Antes de transferirme estaba de visita y vi una obra en la nueva escuela. El otoño siguiente, terminé conociendo al presidente de clase superior. Fue capitán de los equipos de fútbol y hockey. Al conocerlo, le dije con entusiasmo que lo vi en la obra la primavera pasada y que me encantó su actuación. Terminamos siendo amigos; y años después, contó esa historia y cómo me destaqué por recordar eso. Todos lo conocían como el atleta y el presidente de la clase, pero le causé una gran impresión al notar lo que la mayoría de la gente no había prestado atención. Cuando vea a alguien después de conocerlo y se retracte de cómo su única historia realmente le impresionó, se destacará.
- Descubre lo que aman . Todos tienen algo de lo que se mueren por compartir y hablar. A menudo son sus pasatiempos, sus hijos o familiares, o su trabajo. Casi siempre, es bastante fácil descubrir cuáles son. Pregunta por ellos y deja que compartan.
- Habla con todos los que conozcas . Mi antiguo jefe recaudó millones de dólares para su empresa de biotecnología. Conoció a su primer inversor, que contribuyó con millones de dólares, esperando en una larga fila para obtener entradas para conciertos. La mayoría de las personas evitan hablar con otras personas durante el día, en la cafetería, en la fila, volando, etc. Cuando hablas con todos, hablar con cualquiera se vuelve mucho más fácil.
- De acuerdo En el fondo queremos tener razón, queremos compartir nuestras opiniones y convencer a otros de ellas. Lucha contra ese impulso. Cuando las personas sienten desacuerdo, levantan la guardia y se preparan para defender su posición. Te convertirás en amigos mucho más rápido al estar de acuerdo y seguir adelante. No dejes que tus opiniones se interpongan para conocer a alguien.
- Conectar Las personas carismáticas están conectadas. El mundo está lleno de gente flakey. La frase “vamos a almorzar” es tan común que se ha convertido en una forma de decir adiós en lugar de una intención real de conectarse. La mayoría de las personas anhelan conexiones reales y tienen tiempo para tomar café, así que hazlo. Termine la conversación con: “Me encantaría saber más y ver a quién podría presentarle también con un café”. Y luego en realidad hacer un seguimiento con ellos. Construyes conexiones y relaciones positivas.
- Seguimiento . Después de conocer gente, envíeles una nota. Si solo para decir que apreciaste conocerlos. Recuérdeles lo que disfrutó de ellos o la experiencia, lo que lo inspiró, lo que aprendió. Este tipo de notas son realmente poderosas y causarán una gran impresión.
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