¿Desea cerrar sus presentaciones de ventas con una explosión? Use Steve Jobs como su inspiración. Jobs fue famoso por “terminar” sus discursos principales, luego se dio la vuelta y dijo: “Una cosa más …”
Su próximo anuncio generalmente era el más emocionante de la noche, y la multitud se lo comería.
Para que sus compradores se amplíen y estén listos para comprar, use la misma técnica. A continuación encontrará cinco formas diferentes de terminar su presentación con una nota alta, al estilo de Jobs.
1) Termina una historia anterior
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Los representantes pueden hacer que las presentaciones sean memorables al darle al comprador un “final sorpresa” de una historia que contaron anteriormente. Por ejemplo, supongamos que el vendedor comienza la llamada haciendo referencia a un hotel local que comenzó a utilizar la plataforma de reservas de su empresa para reducir las habitaciones no vendidas en un 20%.
Después de compartir esta historia del cliente, el representante pasa a otros temas. Pero cuando la llamada está terminando, agregan: “Ah, ¿y sabes Lighthouse Inn? El aumento de las reservas fue tan rentable que abrieron su segunda ubicación en Fairbanks, y ahora ambos hoteles están en nuestro sistema “.
Hable acerca de terminar con una nota alta. Si desea utilizar esta técnica, elija una historia de cliente con múltiples buenos resultados. Al final de la conversación, revela la cereza metafórica en la parte superior.
2) Proporcionar una estadística asombrosa
Terminar con un hecho increíble pero verdadero mantendrá su conversación en la mente del prospecto durante todo el día. Por ejemplo, podría decir: “Una última cosa: ¿ha oído que el empleado promedio pasa 31 horas al mes en reuniones improductivas?”
Asegúrese de que esta estadística esté conectada a su producto, o esta estrategia no funcionará. El hecho real de las reuniones es excelente si proporciona un software de gestión de reuniones, pero vendrá de fuera del campo izquierdo si vende, por ejemplo, software de participación del cliente.
3) Darles un regalo de promoción
Como ha demostrado el psicólogo Dan Ariely, las personas se entusiasman irracionalmente con las cosas gratis. Y cuando haces que el comprador piense que casi no consiguen el obsequio, su entusiasmo aumenta aún más.
Así es como podría verse el obsequio de último minuto en acción:
Ah, casi lo olvido, parece que la herramienta de eventos de Engage realmente ayudará a su equipo a comunicarse con los asistentes. Pero estoy seguro de que ustedes están ansiosos por probarlo ustedes mismos, especialmente porque tienen una conferencia próxima. Buenas noticias: mi gerente solo me avisó que puede usar Engage durante un mes sin cargo ”.
Si no es posible una prueba gratuita, intente regalar un contenido o una versión limitada de sus servicios.
4) Hazles una pregunta
Debería hacer preguntas a los posibles clientes a lo largo de la presentación. Sin embargo, guarde su más estimulante o impactante para el final. Si lo presenta justo antes de que termine la presentación, tendrá que reflexionar sobre su respuesta por el resto del día.
Cualquiera de estas poderosas preguntas abiertas funcionará bien:
- Imagina que han pasado seis meses. ¿Cómo ha evolucionado tu empresa?
- Imagina que acabas de recibir una promoción. ¿Qué hiciste para ganarlo?
- Si no supera [desafío], ¿cómo afectará eso [nombre comercial]?
- Dijiste antes que [desafío] te estaba costando [X cantidad por año]. ¿Puedes permitirte dejar el tema solo?
- ¿Diría que sus competidores están lidiando o han resuelto [desafío]? ¿Cómo afectaría la superación de este problema a su relación competitiva?
5) Obtener personal
Si el prospecto le gusta y confía en usted, es más probable que escuche lo que tiene que decir y, finalmente, compre de usted. Sin embargo, hacer que les guste y confíen en ti es más fácil decirlo que hacerlo.
Si está buscando una manera de ganar la confianza del cliente potencial, considere explicar por qué la misión de la compañía es significativa al final de una presentación.
Aquí hay un ejemplo:
De hecho, decidí unirme a Pepper porque estaba en construcción, como tú. Pero sin una plataforma central para las notas del equipo, la documentación, etc., seguimos revisando el plazo y el presupuesto. Mi empresa terminó doblando después de dos años. Así que entiendo algunos de tus desafíos.
Alternativamente, podría explicar por qué los fundadores decidieron iniciar la empresa.
Por lo que me ha dicho, hay un montón de personas que solicitan trabajo para usted, pero muy pocas de ellas están calificadas. Esa es exactamente la razón por la cual Chip y Joanna, nuestros fundadores, decidieron comenzar a contratar a HireSmart. En realidad, estaban administrando una agencia de marketing en ese momento, pero simplemente no podían encontrar buenos empleados. Entonces vendieron la agencia y desarrollaron la plataforma “.
Es posible que no esté bajando el telón del nuevo iPhone 10, pero con estas cinco estrategias, definitivamente aún puede impresionar a su audiencia.
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