¿Cómo aumento la habilidad de negociación?

La negociación es una habilidad vital importante. Aquí hay algunas prácticas para probar:

Sepa lo que es importante para usted. ¿Cuáles son tus metas y objetivos? ¿Cuál es el resultado ideal? Sepa esto tanto para la negociación general como para cada conversación. Si tiene una reunión, ¿cuál es su objetivo, propósito y resultado ideal? Planee eso antes de la reunión. Asegúrese de que su conversación sea intencional y decidida.

Sepa lo que es importante para ellos. Es fundamental comprender de dónde viene el otro lado, lo que es importante para ellos. Esto le permite comprender las áreas de margen de maniobra. Lo que es importante para usted puede no ser importante para la otra parte y viceversa. No necesitan saber eso.

Haz preguntas y escucha con empatía. No puedes entender lo que es importante sin preguntar y escuchar. Obtenga tanta información como pueda: de personas influyentes, tomadores de decisiones, campeones, asistentes ejecutivos, su cónyuge, hijos, etc. Cuando haga una pregunta, cierre la boca y cierre los labios. Escucha la respuesta. Intenta sondear los problemas subyacentes.

Quid pro quo. No regale nada sin obtener algo a cambio, incluso cosas pequeñas. Por ejemplo, puede renunciar a los últimos 10 minutos de la reunión de hoy, siempre que pueda acordar la programación de la próxima reunión.

Comprende tu límite. Cuando se trata de empujar, ¿conoces tu punto de partida? Lo último que debe hacer es negociar, y ganar, un mal negocio. A veces es mejor alejarse.

Llegue a un acuerdo, pero no deje de negociar. Si puede cerrar un acuerdo hoy, hágalo. Las cosas cambian. La gente muere, literalmente. Si puede llegar a un acuerdo, no espere. Pero no se detenga una vez que haya encontrado el primer conjunto de términos con los que ambas partes pueden vivir. Regrese a la tabla y vea si puede desbloquear más valor. Diga: “Si esto es lo mejor que podemos hacer, volveremos a ello. Pero pasemos unos minutos adicionales para ver si hay algo que podamos hacer para mejorar el trato para los dos”.

Las objeciones son naturales. Antes de cerrar un acuerdo, las objeciones a menudo salen a la superficie. Estos son naturales y comunes. Estar preparado. De antemano, piense en lo que podrían ser y proponga respuestas.

Avanzar Siempre trate de avanzar la conversación / negociación más adelante. No deje una conversación sin un próximo paso / reunión programada. No vayas hacia atrás.

Estas son todas las cosas que puede hacer ejercicio regularmente, incluso durante el curso de la vida “normal”, ya que la vida está llena de oportunidades de negociación.

El tiempo es clave

Dónde probar esto : Farmer’s Market
Concepto breve : conocer la oferta y la demanda es la clave para negociaciones exitosas. Si está buscando comprar una roca para mascotas y hay una larga fila, ese no es el momento de negociar. Por otro lado, si el mercado del granjero cierra en 5 minutos y el vendedor de rocas para mascotas voló desde 2,000 millas de distancia, apuesto a que querrán hacerle un buen trato.

Obtén una BATNA

Dónde probar esto : búsqueda de apartamentos o casas
Concepto breve : siempre tenga múltiples opciones al negociar. Si te entusiasmas con una sola opción, terminarás pagando de más.

Ver la perspectiva de la otra persona

Dónde probar esto : Venta de garaje o garaje
Concepto breve : imagine que desea los palos de golf que vende su vecino. Puedes preguntarles claramente “¿Qué harás con los palos de golf si nadie los compra?” Podrían decir “Podría venderlos en línea por $ 50, pero prefiero hacerlo aquí para no tener que enviarlo a todo el país”. Ahora tiene un poco más de información y puede ofrecer $ 55 para los palos de golf sabiendo que su opción de respaldo está obteniendo $ 50.

Aproveche las compensaciones de valor

Dónde probar esto : tienda de muebles
Concepto breve : en una negociación, algunas cosas le importan más que otras. Lo mismo se aplica a la otra parte. Explota la diferencia para obtener lo que quieres. Por ejemplo, una tienda de muebles puede querer reservar ingresos de fin de año pero no tiene inventario en stock. Desea obtener el tocador azul, rojo y blanco con un descuento. SOLUCIÓN: Realice un pago completo ahora, obtenga un 20% de descuento y retrase el envío hasta el comienzo del nuevo año.

Ponga atención a los detalles

Dónde probar esto : proveedor de celulares e Internet
Concepto breve : ¿Recuerdas lo doloroso que fue configurar tu teléfono celular y tu servicio de Internet? Bueno, también fue doloroso para tu celular y tu proveedor de Internet. En otras palabras, preferirían retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Haga una amenaza creíble de que se irá y verá que le ofrecerán un descuento para que se quede.

VEA TAMBIÉN: Más de 60 guiones brillantes de negociación salarial

Créditos de las fotos: Biblioteca de San José, Jane Lovegood, Michael Fruehmann, Andy Roberts, Niclas Lindh

Ayeshmantha Lokumudali

La conclusión es, si quieres ser una mejor persona de negocios o simplemente ahorrar dinero; necesita aprender cómo convertirse en un negociador experto. Aquí hay algunas maneras de hacer exactamente eso.

Recuerde esto sobre todo … para completar cualquier transacción comercial; los dos lados necesitan estar en equilibrio.

Aprende a anticipar y usarlo para prepararte

Antes de iniciar cualquier negociación, asegúrese de haber considerado todas las variables que puedan surgir. Si surgen problemas inesperados, finalice las negociaciones e infórmese sobre el nuevo asunto antes de volver a unirse al proceso.

Usa el resultado para tu ventaja

El resultado final es el “peor trato absoluto que estaría dispuesto a hacer” y debería ser un indicador de cuándo retirarse antes de invertir su tiempo y energía.

Aprovecha tu confianza

Independientemente de cuán gravemente necesite un cierto resultado de sus negociaciones, nunca deje que las otras partes piensen que está desesperado. Mostrar desesperación te pone en una posición más débil y le da a la competencia una mayor influencia sobre la situación.

Más valor agregado: comercio colaborativo … Los elefantes pueden bailar

Se el mas paciente

Nunca dé a los clientes el resultado final cerca del principio. Hacer que los clientes esperen unas horas para acercarse a un acuerdo legítimo los frustra un poco, les hace desear aún más lo que busca y lo pone en control. También cumple otros tres objetivos:

Como tomó tanto tiempo, la impresión es que debe haber mucho pensamiento, conocimiento e investigación detrás.

Está por escrito, lo que lo hace más sólido y más cierto, como si realmente no hubiera nada más que discutir.

Les hace querer más tu producto o servicios.

Construye un buffer

Nunca comience con su oferta final. Dése un “colchón” suficiente entre lo que está pidiendo y lo que quiere. Esto le permitirá hacer compromisos sin renunciar a nada importante, y le demuestra a la otra parte que usted es flexible.

Sé el mejor oyente del mundo

Mira el lenguaje corporal de cerca. Lee lo que no se dice.

Las negociaciones son a menudo emocionales, por lo que tomarse el tiempo para reconocer los sentimientos de su contraparte, en lugar de minimizarlos, puede ayudar a equilibrar las cosas.

Parafrasee lo que se dijo, reflejando las últimas palabras, haciendo preguntas abiertas para proporcionar más información y alentando con un gesto de cabeza o diciendo “Ya veo”.

Intenta escuchar más de lo que hablas; utilizar silencio y pausar; y construir una buena relación y confianza, lo que puede conducir a un mejor acuerdo.

El lenguaje corporal puede afectar la forma en que se recibe y presenta la información. Moverse nerviosamente, morderse las uñas o temblar puede indicar nerviosismo o falta de confianza. También podría distraer a otros de lo que estás tratando de decir.

De vez en cuando dar señales mixtas

Si su contraparte sabe lo que le espera a la vuelta de la esquina, él o ella estará preparado, y usted quiere mantener al otro lado sin preparación , de puntillas.

Para hacer eso, intente enviar señales mixtas para poner nervioso al competidor. Podría decir algo positivo y luego cambiar drásticamente de opinión, dejando a la otra parte desprevenida.

Siempre mantén la calma

Si las negociaciones se vuelven argumentativas, aléjese y “tome cinco” para reevaluar su situación. Si la otra parte no está dispuesta a llegar a un compromiso aceptable, considere si es más beneficioso para usted continuar o finalizar las negociaciones simplemente.

Mike Schoultz es el fundador de Digital Spark Marketing , una agencia de marketing digital y servicio al cliente. Con 40 años de experiencia empresarial, escribe sobre temas relacionados con la mejora del rendimiento de los negocios. Vaya a Amazon para obtener una copia de su último libro, Exploring New Age Marketing . Se enfoca en usar los mejores ejemplos para enseñar marketing de la nueva era … mucho que aprender. Encuéntralos en G + , Twitter y LinkedIn .

Sandip

Espero que esto ayude.

1. Ve primero.
Muchos dudan en hacer la primera oferta porque pensar que ir primero podría significar perder una oportunidad. “Si cotizo un precio de $ 5,000”, dice el pensamiento, “y él habría ofrecido $ 7,000, entonces dejo el dinero sobre la mesa”. Sin embargo, en el mundo real eso rara vez sucede, porque la otra parte generalmente tiene una comprensión razonable del valor.
El valor de una oferta está muy influenciado por el primer número relevante, un ancla, que entra en una negociación. Ese ancla influye fuertemente en el resto de la negociación. Así que adelante y establece ese ancla. Haz la primera oferta.
La investigación muestra que cuando un vendedor hace la primera oferta, el precio final suele ser más alto que si el comprador hiciera la primera oferta. ¿Por qué? La primera oferta del comprador siempre será baja. Eso establece un ancla más baja.
En las negociaciones, los anclajes importan. Así que pon uno. Si está comprando, comience a hacer una oferta baja. Si está vendiendo, comience la oferta alta.

2. Nunca establezca un rango.
A la gente le encanta pedir figuras de estadio. No los proporcione porque las figuras de estadio también fijan anclas.
Por ejemplo, no diga: “Supongo que el costo será de entre $ 500 y $ 1,0000”. Naturalmente, el comprador querrá que el costo final sea lo más cercano a $ 500 posible, incluso si lo que finalmente se le pide que brinde debería costar más de $ 1,000.
Nunca proporcione un presupuesto cuando no tenga suficiente información. Sigue haciendo preguntas en su lugar.

3. Use el silencio como herramienta.
La mayoría de nosotros hablamos mucho cuando estamos nerviosos, pero cuando hablamos mucho también extrañamos mucho.
Si hace una oferta y el vendedor dice: “Eso es demasiado bajo”, no responda de inmediato. Estarse quieto. El vendedor comenzará a hablar para llenar el silencio.
Tal vez enumere las razones por las que su oferta es demasiado baja. Tal vez compartirá por qué necesita hacer un trato tan rápido. La mayoría de las veces el vendedor llenará el silencio con información útil, información que nunca habría aprendido si estuviera hablando.
Escucha y piensa mucho más de lo que hablas. Cuando hable, haga preguntas abiertas. No puede encontrarse en el medio, mucho menos en su lado del medio, a menos que sepa lo que realmente necesita el otro lado.
Silencio. Te lo dirán.

4. Espera lo mejor.
Las altas expectativas generalmente conducen a altos resultados. Siempre entre en la negociación asumiendo que puede obtener lo que quiere. Siempre asuma que puede hacer un trato en sus términos.
No puede obtener lo que quiere si no pide lo que quiere.

5. Concede por una razón.
Digamos que un comprador le pide que reduzca su precio. Siempre obtenga algo a cambio sacando algo de la mesa. Cada reducción de precio o aumento de valor debe implicar una compensación de algún tipo.
Sigue la misma lógica si eres el comprador. Cuando haga una segunda oferta, siempre pida algo más a cambio de un precio más alto.
Y si espera que las negociaciones se prolonguen, solicite cosas que realmente no desea para poder admitirlas más adelante.

6. No negocies solo.
Si bien tienes la última palabra, ser el máximo responsable de la toma de decisiones puede hacerte sentir acorralado. Siempre tenga una razón para alejarse y obtener el visto bueno final de otra persona, incluso si esa otra persona es solo usted.
Puede parecer débil decir: “Necesito hablar de esto con algunas personas primero”, pero es mejor sentirse débil que ser presionado a tomar una decisión que no desea tomar.

7. Use el tiempo para su ventaja.
Aunque odie negociar, nunca intente concluir una negociación lo antes posible solo para terminar con ella. La prisa siempre resulta en un desperdicio de negociación.
Además, hay otra ventaja de ir despacio. Aunque el dinero nunca cambie de manos, las negociaciones siguen siendo una inversión en tiempo. Cuanto más tiempo invierta la otra parte, más querrán cerrar el trato … y más probabilidades tendrán de hacer concesiones para que puedan cerrar el trato.
Si bien algunas personas realmente se irán, la mayoría permanecerá mucho más tiempo de lo que piensas.

8. Ignora las declaraciones en negrita.
Nunca asumas que todo lo que escuchas es verdad. Cuanto más audaz sea la declaración, más probable es que sea una táctica de negociación.
Las declaraciones fuertes son una táctica de intimidación o una señal de inseguridad. (O, muchas veces, ambas cosas). Si se siente intimidado, aléjese. De lo contrario, escuche atentamente lo que hay debajo de la bravuconada y la postura.

9. Déle espacio a la otra persona.
Te sientes a la defensiva cuando te sientes atrapado; también lo hace el otro lado.
Empuje con demasiada fuerza y elimine todas las opciones y la otra persona no tendrá más remedio que alejarse. Eso significa que ambos pierden. Entonces…

10. No intentes “ganar”.
Negociar no es un juego para ganar o perder. La mejor negociación deja a ambas personas sintiendo que recibieron algo de valor.
No intentes ser un negociador despiadado; si odias negociar, simplemente no estás hecho de esa manera.
Acepta ese hecho y siempre intenta …

11. Construye una relación .
Nunca tome demasiado de la mesa, y nunca deje demasiado.
Mientras negocia, siempre piense en cómo lo que dice y hace puede ayudar a establecer una relación comercial a largo plazo. Una relación a largo plazo no solo facilita la negociación la próxima vez, sino que también hace que su mundo empresarial sea un lugar mejor.
Y eso solo es un resultado sobresaliente.

Sumit Roy

7 Manera fácil y divertida de aumentar / mejorar sus habilidades de negociación

Aquí están las 7 mejores habilidades de negociación que lo ayudarán a tener éxito en cualquier forma de negociación.

1. Preparación

La preparación se considera la columna vertebral de todo el éxito de la negociación. Debe estar muy bien preparado antes de comenzar la negociación con las otras partes involucradas. Cuanto más se prepare, más será una oportunidad de éxito. Antes de comenzar la negociación, debe tener amplia información sobre las dos cosas. Uno el producto y el otro la persona con quien negociará. En palabras simples, debe estar equipado con el conocimiento suficiente para liderar con éxito el proceso de negociación de principio a fin con los resultados deseados. Una buena preparación es muy esencial para todo el proceso de negociación.

2. Escuchando

Como negociador, tiene la capacidad de escuchar con atención a la otra parte involucrada en el proceso de negociación. Anote los puntos importantes durante el debate que pueden llevarlo hacia el resultado exitoso. Como negociador exitoso, debe tener fuertes habilidades para escuchar y dedicar más tiempo a escuchar a la otra parte en lugar de hablar sobre asuntos irrelevantes que al final no pueden obtener nada.

3. Haz buenas preguntas

Trate de hacer algunas preguntas muy buenas para obtener más y más conocimiento sobre lo que quiere negociar y lo que quiere lograr de la negociación. Sus preguntas deben ser interrogativas en lugar de sí o no. Al utilizar buenas habilidades de negociación, usted y la otra parte podrían acordar un precio justo. Encontrar buenas preguntas hará que todo su proceso de negociación sea pan comido.

4. comunicación

Para tener éxito en su proceso de negociación, debe tener fuertes habilidades de comunicación, tanto verbales como escritas. Cualquier error o malentendido detendrá todo el proceso de negociación. Debe ser lo suficientemente bueno en la comunicación para exponer su caso muy claramente a la otra parte involucrada en la negociación para lograr el resultado deseado.

5. paciencia

Como negociador hábil, debe ser paciente durante todo el proceso de negociación para alcanzar el resultado deseado de una manera amigable. Discuta cada parte o punto durante su negociación con paciencia para un resultado exitoso para que no haya confusión más adelante.

6. Habilidades interpersonales

Los buenos negociadores tienen fuertes habilidades interpersonales. Mantienen una buena relación de trabajo con todos los involucrados en el proceso de negociación para facilitar la negociación. Como buen negociador, debe tener la habilidad de persuadir en lugar de manipular para alcanzar el resultado deseado.

7. Resolución de problemas

Los buenos negociadores tienen fuertes habilidades para resolver problemas. Resuelven cada problema con un enfoque analítico y lógico que viene en el proceso de negociación. Como una negociación hábil, tiene la capacidad de concentrarse y resolver el problema persistente que beneficiará a ambas partes involucradas en lugar de concentrarse en su objetivo final.

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Mike Schoultz

Me encontré con este artículo el otro día, que es un muy buen ejemplo de cómo ganar una negociación.

Esto muestra cómo Steve Jobs convenció a HarperCollins de firmar un acuerdo para vender sus libros electrónicos en la tienda de iTunes de Apple. Hubo múltiples razones por las cuales HarperCollins no estaba dispuesto a firmar un acuerdo con Apple, pero Steve Jobs los convenció con éxito.

Un día antes del anuncio del iPad, HarperCollins aceptó los términos de Apple. Los libros electrónicos de la editorial se incluyeron en el iBookstore presentado el 27 de enero junto con una nueva tableta, más de 100 millones de los cuales ya se han vendido.

Los correos electrónicos de Steve Jobs que muestran cómo ganar una negociación dura.

Fuente: cuarzo

Beth Worthy

En un negocio, los altibajos son naturales y debe estar preparado en caso de falla del proyecto. Aquí es donde entra en juego la gestión de riesgos. Mediante el proceso de identificar los factores de riesgo, analizarlos y responder a ellos, la gestión de riesgos controla posibles eventos futuros y previene desastres inminentes. En resumen, es proactivo en lugar de reactivo.

La gestión de riesgos no solo puede reducir con éxito la probabilidad de que ocurra un evento, sino que también puede disminuir la magnitud de su impacto.

Sistemas de gestión de riesgos

Los sistemas de gestión de riesgos comienzan por identificar el riesgo, pero no termina aquí. También implica cuantificar el riesgo y predecir su impacto en un proyecto. Al ser un proceso disciplinado completo de identificación y resolución de problemas, la gestión de riesgos puede complementar fácilmente otros sistemas. Esto incluye planificación, organización, presupuesto y control de costos. El énfasis está en la gestión proactiva más que en la reactiva, por lo que es probable que las sorpresas disminuyan considerablemente.

Propósito de la gestión de riesgos.

Hay múltiples propósitos de gestión de riesgos. Son los siguientes

Identificar riesgos potenciales
Reducción y asignación de riesgos.
Gestionar los riesgos de manera rentable
Toma de decisiones y planificación con respecto a todos los riesgos.

Con una evaluación y gestión de riesgos adecuada, se puede evitar una catástrofe del proyecto y, a la larga, esto puede beneficiar enormemente a su negocio.

Cómo hacer gestión de riesgos

Antes de continuar con el proceso de gestión de riesgos, primero debe identificar las fuentes de donde surgen los riesgos. Las posibles fuentes de riesgo son las siguientes:

Gestión defectuosa

Los problemas de gestión pueden generar muchos riesgos. Puede haber problemas con los miembros del equipo, varios proyectos en curso al mismo tiempo, sin aportes funcionales, falta de planificación adecuada o prioridades conflictivas del proyecto.

Riesgos externos

Los riesgos externos incluyen posibilidades imprevistas como desastres naturales, requisitos regulatorios repentinos o incluso sabotaje.

Riesgos predecibles

Los riesgos predecibles incluyen inflación, fluctuaciones de la tasa de cambio, factores ambientales y sociales, riesgos de mercado u operativos.

Asuntos legales

Los riesgos legales incluyen problemas laborales, incumplimiento de contrato o violación de marcas y licencias.

Proceso de análisis de riesgos

La gestión de riesgos tiene cuatro pasos principales. Son los siguientes

Identificación del riesgo: este paso implica el uso de instrumentos de evaluación para revisar la lista de posibles fuentes de riesgo e identificarlas.
Evaluación del riesgo: este paso implica la introspección para descubrir la causa raíz de los riesgos identificados y su impacto en el proyecto.
Desarrollo de respuestas al riesgo: en este paso, intentará encontrar posibles soluciones para gestionar el riesgo.
Formulación de medidas preventivas para el riesgo: el último paso consiste en desarrollar planes de contingencia que se puedan utilizar si se produce el riesgo.

Beneficio de la gestión de riesgos.

Una organización puede experimentar beneficios significativos en varias áreas, si puede gestionar los riesgos de manera efectiva. Algunos de estos beneficios son:

Estrategia y planificación empresarial mejoradas.
Utilización efectiva de los recursos.
Capacidad para realizar y entregar a tiempo
Reduzca los costos evitando roturas o limitando las acciones legales
Capacidad para aprovechar rápidamente nuevas oportunidades
Mejor reputación en el mercado.
Menos choques y desastres no deseados
Mejor comunicación entre unidades de negocio y departamentos.
Mejora continua y mayor calidad de producción.
Fuerte planificación de contingencia

En términos simples, es probable que se logren los objetivos de su negocio y no se producirán eventos perjudiciales con una gestión de riesgos exitosa.

Arunabh Mohanty

Tenga en cuenta que la negociación no se trata de obtener lo que quiere. Si entra en negociaciones enfocadas en obtener lo que desea, otras personas lo notarán y reaccionarán negativamente. La parte más importante de la negociación es descubrir qué quiere la otra persona y dárselo. Si puede hacer eso, las personas generalmente estarán felices de ayudarlo a obtener lo que quiere en el trato también.

Varad Vishwarupe

Paso 1: Lea sobre la teoría de la negociación.

Mis libros favoritos sobre negociación provienen de William Ury y los otros investigadores del Proyecto de Negociación de Harvard.

Ver proyecto de negociación de Harvard Archivos – PON – Programa de negociación en la Facultad de Derecho de Harvard

Paso 2: Practique las negociaciones.

Ponte en situaciones en las que tienes que negociar para ponerte a prueba. ¿Se puede negociar un buen negocio en un automóvil? ¿Se puede negociar un mejor trato en una casa? ¿Cómo le va a un comerciante callejero que puede tener habilidades asombrosas de cálculo mental y un sentido intuitivo de hacer negocios? ¿Se puede negociar un mejor salario?

¿Cómo sabes los parámetros con los que la otra parte tiene que negociar? ¿Cómo se mide su éxito? Piensa en lo que has aprendido en el paso 1 y aplícalo en el paso 2. Facilito las negociaciones a diario. La mayor parte de lo que hago es tratar de eliminar emociones innecesarias, lo que implica distinguir emociones que son importantes para la satisfacción y la comodidad a largo plazo, y alentar a las personas a informarse sobre:

lo que necesitan obtener de una negociación;
lo que las otras partes necesitan;
y cómo encontrarse en el medio, a menudo intercambiando deseos por necesidades.

He escrito muchas publicaciones sobre esto en quora, así que no las volveré a mencionar aquí.

Paso 3: práctica reflexiva

Reflexione y analice los resultados de 2 para ver lo que está haciendo bien y lo que está perdiendo. Escriba notas sobre su última negociación describiendo:

El resultado que deseabas inicialmente
Lo que realmente pasó
Si estos fueran diferentes, ¿por qué pensaste que era? Considere la teoría de negociación como BATNA y WATNA.
Lo que funcionó y lo que no funcionó

Sigue iterando del 1 al 3 para refinar tus habilidades. Cuando se enfrente a una negociación similar a la que encontró en el pasado, pregúntese cómo puede mejorar sus resultados.

Recuerde que una buena negociación debe preservar en lugar de destruir una relación para que tenga una relación mutuamente beneficiosa en el futuro. No tiene mucho sentido ahorrar un 10% adicional hoy si renuncia a un múltiplo de eso en el futuro porque la otra parte no volverá a hacer negocios con usted. Además, la injusticia y las tácticas ocultas tienden a ser publicitadas y pueden conducir a relaciones agresivas que podrían haberse evitado.

Mi experiencia es que alguien puede tener una negociación dura pero justa y aún tener sentimientos positivos hacia la otra parte, siempre y cuando comprendan las razones de su posición y comprendan que estaban negociando de buena fe.

Mike Schoultz

Practica el pensamiento contingente, un tema que a menudo se discute en los cursos de teoría de juegos de comportamiento.

El pensamiento contingente es la capacidad de tomar decisiones en relación con lo que la otra parte (o partes) que se oponen a usted puede defender. En otras palabras, como negociador, uno siempre debe pensar un paso adelante. Por ejemplo, si voy a negociar este punto en este contrato, ¿cómo espero que la oposición lo contrarreste? En consecuencia, ¿cómo contrarrestaría su contador? Al tratar de ganar en este punto, ¿estoy realmente desperdiciando energía en un punto discutible que a la oposición no le importa? ¿Debo dejar pasar este punto del contrato para ganar otro tema más importante más adelante? La negociación (al menos en el mundo de los negocios) es tanto un juego de ajedrez como un acto de equilibrio en el que uno debe moverse estratégicamente y en relación con lo que piensa su oponente.

En cuanto a dónde ir para mejorar las habilidades de negociación: creo que construir un aprecio y una base en la negociación es el primer paso para mejorar las habilidades de uno. Yo recomendaría leer Roger Fisher y Willam Ury Getting to Yes. Los autores hacen un trabajo loable al descomponer la negociación en sus componentes al dar ejemplos del mundo real. Yo también he tocado el tema, escribiendo sobre las aplicaciones del pensamiento contingente para la negociación de contratos. Echa un vistazo a mi publicación sobre cómo las negociaciones contractuales se basan en el pensamiento contingente.

Varad Vishwarupe

Creo que lo más importante es antes de que comiencen las negociaciones. Debe investigar lo suficiente (precios de la vivienda, precios de automóviles, etc.) para saber qué es un buen negocio. También debe poder determinar cuánto pagó por el objeto que está tratando de vender, o por otro lado, debería poder decir cuál es el presupuesto de los otros lados. Es difícil negociar bien si no sabe qué es un buen trato y si no sabe cuáles son sus costos o si su presupuesto lo permite.

Dado que el nivel de negociación en Estados Unidos es bastante bajo, llegar a ser promedio es relativamente fácil. Llegar a ser muy bueno es probablemente muy difícil.

Aprende a decir no. Una vez que comiencen las negociaciones, esto es muy importante. La mejor manera de decir no es no decirlo sino cambiar el tema o hacer un comentario que esté “fuera de tema”.

Por ejemplo, si el vendedor dice “¿comprará este automóvil si puedo hacer que mi gerente acepte $ 15,000”, la mejor respuesta no es “No”, la mejor respuesta es evitar responder diciendo algo como “cuánto tiempo ha estado trabajando para esta empresa “. Una falta de respuesta como esta lo obliga a elevar su oferta o al menos hacer algo sin haberse comprometido con nada. Los japoneses, que odian decir que no, lo hacen muy bien. El silencio es más difícil de hacer si eres un “nuevo” en la negociación.

Comience sus negociaciones diciendo “Realmente quiero comprar un auto / casa / lavaplatos hoy, ¿me pueden ayudar?”. Si dice “sí”, entonces puede ser tan obstinado como sea necesario para obtener el precio / las condiciones / etc. que desee sin que el vendedor se aleje de la discusión. Si las cosas van mal, siempre tienes la frase “¿por qué no me dejas comprar un auto / casa / lavaplatos hoy?”

Si se trata de un gran boleto, prepárese para alejarse y hacer que lo persigan para continuar la negociación. En las compras de automóviles nuevos, cuando el vendedor lo deja a usted para entregar su “oferta” a su gerente, salir de la habitación y desaparecer en la bolera del concesionario. Haz que te encuentre, toma un trago, ve a sentarte en un auto nuevo en la sala de exhibición … Si te deja de nuevo para transmitir una nueva oferta, ve más lejos como si estuvieras sentado al aire libre fuera de la sala de exhibición. Obtendrá la idea con bastante facilidad, sin tener que decirlo, que está a punto de perder la venta la próxima vez.

Un último punto, y supongo que hay alrededor de un millón de estos pequeños puntos de negociación, sé frío y distante durante las negociaciones, si eres una persona amable y cálida, no te involucres personalmente con un vendedor. Un exterior frío hace que el otro lado sea menos propenso a ser agresivo contigo. Ahora, a veces, durante la negociación, pasa de ser frío y distante a casi gritar loco por un pequeño punto que menciona. Todo esto es artificial y no estarás realmente enojado. Deja que te tranquilice y luego vuelve a tu frio normal / distante. Uno de estos dos tipos de arrebatos lo hará ansioso por terminar esta negociación pronto sin perder la venta.

Finalmente, cuando llegue a su escenario ganador de compra / venta, agárrelo e intente obtener una reducción de precio más o alguna pequeña ventaja. Si puede hacer esto, lo hará muy bien en las negociaciones.

Dominic Scacci

Gracias por el midhun A2A.
Te sugiero algunas pautas aquí:

Desarrolla tus habilidades de comunicación. Son fundamentales para el éxito en el mundo corporativo.
Obtenga experiencia práctica del ‘mundo real’. Únete a una Start-up, crea la tuya (eso sería mejor) o realiza una pasantía.
OBSERVAR. Esta es una de las cosas más triviales que pasamos por alto. Vea cómo se comportan las personas del ámbito corporativo, cómo toman decisiones políticas, cuál es su opinión sobre los diferentes escenarios en evolución, etc. Aprenda de ellos. Sigue leyendo artículos sobre forbes, diarios de wall street y mira videos de emprendimiento en youtube
Compite contigo mismo. Siempre esfuérzate por ser una mejor persona hoy, en comparación con el de ayer. Evalúese a tiempo.
Ten fe, practica la paciencia y trabaja duro de una manera inteligente. Es posible que desee echar un vistazo a mi respuesta que había escrito específicamente para estudiantes de primer año de universidad: la respuesta de Varad Vishwarupe a ¿Qué consejo puede dar a sus estudiantes de último año que se acaban de unir a la universidad? Espero que esto ayude … ¡Todo lo mejor! 🙂

Beth Worthy

El silencio incómodo es tu mejor arma
Soy realista y no tengo tiempo para una mierda sofisticada, como hablar bien y la corrección política, así que … Las 3 claves para las grandes negociaciones son (en orden de importancia):

Haciéndolos sentir que han ganado …
Para que alguien sienta que ha ganado, debe dejar que tome la decisión. Más aún, debe dejar que se les ocurra la idea de lo que debe hacerse.
La única forma de lograr esto es dejar que hablen. Cuanto más incómodo es el silencio, más control obtienes. Todo lo que necesitas saber sobre las negociaciones puedes aprender de la guerra. Como ex marine, aprendí de la guerra lo que necesitaba para tener éxito como negociador.

La mejor manera de ganar la guerra es comprender y conocer las tácticas de tus oponentes. La mejor manera de entender las tácticas de sus oponentes cuando negocia es escucharlos hablar.

Cuanto más los escuche hablar, más aprenderá sobre qué es lo que están tratando de lograr. Cuanto más los escuche hablar, más aprenderá sobre qué es lo que están dispuestos a sacrificar para lograr ese objetivo.

Si estás hablando más que tu oponente, estás perdiendo la negociación y la historia.

Una vez que haya negociado sus sacrificios “autoproclamados” y les haya dado la oportunidad de crear los términos del acuerdo (no ha renunciado a nada en este momento), ahora los ha hecho sentir que pueden reclamar la victoria. En realidad, obtuviste todo lo que querías y no sacrificaste nada.
Cuando el silencio se convierte en un arma …
Una vez que sepa y comprenda que el silencio es incómodo por naturaleza, será para usted esperado y bienvenido. Cuando eso suceda, puedes usarlo como tu amigo. Inducir deliberadamente momentos de silencio será su trampa para inducir “divagaciones” de su oponente. Estas divagaciones se construirán inevitablemente con información que puede usar más adelante.
Abraza el silencio y úsalo para tu ventaja.
Sé un mal ganador …
Cuando las negociaciones han llegado a su fin y claramente has ganado, este es el momento de abrazar a tu enemigo y hacer que se sientan como un digno oponente. Me atrevería a decirles que no has visto a nadie como ellos.
Palabras a utilizar: astuto, calculador, implacable.

Sandip

Practica intencionalmente. Lo que quiero decir con esto es centrarse inicialmente en las interacciones de bajo riesgo. Úselos para desarrollar sus habilidades para establecer una relación escuchando realmente a la otra persona. Tómese el tiempo para prepararse para sus negociaciones, por insignificantes que parezcan. La preparación es un hábito, y lo desarrollas solo haciéndolo. Finalmente, tome 10 minutos después de cada negociación para tomar notas sobre lo que discutió y acordó (o no), lo que permanece abierto y, lo más importante, lo que aprendió sobre la persona u organización que puede usar para mejorar la calidad de tu relación con ellos Hacer un hábito de revisión es probablemente uno de los consejos más desafiantes para implementar. Sin embargo, las personas que lo hacen son mucho más efectivas en sus negociaciones.

Arunabh Mohanty

Obtenga ventaja en las negociaciones con fantásticos consejos no verbales y de lenguaje corporal para aumentar su tasa de éxito y mantenerse a la vanguardia del juego.

Mostrar a tiempo. …
Perfecciona el apretón de manos. …
Negociar con las personas adecuadas. …
Mantener contacto visual amigable. …
Sé consciente de tus expresiones faciales. …
Mantener espacio personal: Proxemics.

Visite aquí para conocer más detalles sobre ¿Cómo puedo crear fuertes habilidades de negociación?

Dominic Scacci

Encuentre maneras de asegurarse de que ambas partes ganen.

Esto a menudo requiere mucha creatividad. Así que utilizo el siguiente proceso para pensar detenidamente antes de comenzar a negociar.

1. Encuentra la forma en que ambas partes ganen
2. Encuentra una segunda respuesta correcta
3. Decidir en qué punto me voy a ir (para volver a la negociación). Ahora no puedes perder.
4. Tenga una red de seguridad en la mano. Una idea de lo que puedo hacer para obtener lo que necesito sin tener que hacer esta negociación. (Asegúrese de que no puede perder. ¡La otra parte puede no saber que ambas partes deberían ganar!)
5. Tenga listas un conjunto de preguntas iniciales que preparen las bases para la propuesta de ganar-ganar
6. Tenga una pregunta de prueba lista para saber que la propuesta será favorecida
7. Tenga listas las preguntas de ‘escucha’, en caso de que tenga que irme. Para descubrir lo que valora el otro lado.
8. Haga la propuesta ganar-ganar solo después de estar seguro de que ambas partes ganarán.

Sandip

Visite Palika Market Place para realizar compras. Ubicado en Nueva Delhi, India. Estoy seguro de que fracasará por primera vez, pero al final del día desarrollará buenas habilidades de negociación que puede usar en cualquier parte del mundo (bueno, casi).

Varad Vishwarupe

Se requieren habilidades de negociación para negociar acuerdos efectivos en una variedad de contextos, que incluyen diferentes industrias, productos y servicios. Estas habilidades son negociadores natos y es un mito. Una negociación efectiva requiere una variedad de habilidades extraídas de diferentes disciplinas. Puede incluir comunicación, persuasión e influencia, planificación, sistemas de publicidad de procesos estratégicos, trabajo en equipo y otros. Hay varias formas de mejorar las habilidades de negociación que incluyen: aclarar los objetivos, dibujar la lista de factores, planificar la estrategia antes de comenzar las negociaciones, etc.

Sandip

Obtenga ventaja en las negociaciones con fantásticos consejos no verbales y de lenguaje corporal para aumentar su tasa de éxito y mantenerse a la vanguardia del juego.