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Mi camino es
- Solo di lo que sabes
- No te impongas como profesionales, presenta tus ideas y deja que tu audiencia se una para impresionarlo.
- Algunas audiencias aman encontrar su error … y aquí un truco de Blaise Pascal
Para decirle a alguien que está equivocado, primero dígale cómo está bien
El filósofo del siglo XVII Blaise Pascal es quizás mejor conocido por la apuesta de Pascal que, en el primer uso formal de la teoría de la decisión, argumentó que creer en Dios es la decisión más pragmática. Pero parece que el pensador francés también tenía un don para la psicología. Como señala Brain Pickings, Pascal estableció la forma más efectiva de hacer que alguien cambie de opinión, siglos antes de que los psicólogos experimentales comenzaran a estudiar formalmente la persuasión:
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Cuando deseamos corregir con ventaja, y mostrarle a otro que está equivocado, debemos notar desde qué lado él ve el asunto, porque en ese lado generalmente es cierto, y admitirle esa verdad, pero revelarle el lado lo cual es falso Está satisfecho con eso, porque ve que no se equivocó y que solo no pudo ver todos los lados. Ahora, nadie se ofende por no verlo todo; pero a uno no le gusta estar equivocado, y eso tal vez surge del hecho de que el hombre, naturalmente, no puede ver todo, y que, naturalmente, no puede equivocarse en el lado que mira, ya que las percepciones de nuestros sentidos son siempre ciertas.
Pascal agregó:
En general, las personas están mejor persuadidas por los motivos que ellos mismos han descubierto que aquellos que han llegado a la mente de otros.
En pocas palabras, Pascal sugiere que antes de estar en desacuerdo con alguien, primero señale las formas en que tiene razón. Y para persuadir efectivamente a alguien para que cambie de opinión, llévelo a descubrir un contrapunto por su propia cuenta. Arthur Markman, profesor de psicología en la Universidad de Texas en Austin, dice que ambos puntos son ciertos.
“Una de las primeras cosas que tiene que hacer para dar permiso a alguien para que cambie de opinión es bajar sus defensas y evitar que caven en sus talones hasta la posición que ya estaban vigilando”, dice. “Si inmediatamente empiezo a decirte todas las formas en que te equivocas, no hay ningún incentivo para que cooperes. Pero si empiezo diciendo: ‘Ah, sí, hiciste un par de puntos realmente buenos aquí, creo que estos son asuntos importantes’, ahora le estás dando a la otra parte una razón para querer cooperar como parte del intercambio . Y eso le da la oportunidad de expresar sus propias preocupaciones sobre su posición de una manera que permita la cooperación “.
Markman también apoya la segunda sugerencia persuasiva de Pascal. “Si tengo una idea, siento que puedo reclamar la propiedad sobre esa idea, en lugar de tener que tomar tu idea, lo que significa que tengo que decir explícitamente: ‘Te voy a diferir como la autoridad en esto. ‘ No todos quieren hacer eso ”, agrega.
En otras palabras, si no fuera suficiente que Pascal sea reconocido como matemático, físico y filósofo, parece que también fue uno de los primeros psicólogos.
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