Esto es lo que he observado como abogado transaccional que ha trabajado para / con / contra varios negociadores muy efectivos:
Las ofertas fallan por dos razones:
Categoría 1: El precio es demasiado alto (o demasiado bajo, según su perspectiva):
Con esto quiero decir que cuando las partes han resuelto todos sus diversos problemas, han compartido información entre ellos, preparado toda la documentación necesaria, etc., resulta que el acuerdo todavía no tiene sentido económico. Esto sucede todo el tiempo: piense en los postores fallidos en una subasta. Es probable que cada uno de esos licitadores fallidos pueda ofertar más, pero han decidido una cantidad máxima que quieren pagar, que creen que tiene sentido, y no es una pena que su acuerdo no haya ocurrido.
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Categoría 2: Algo más se interpone en el camino :
Algo logístico falla: el papeleo no está listo a tiempo, algunos bancos no han completado KYC a tiempo para financiar un préstamo, algunos abogados no están listos para dar una opinión legal a tiempo para el cierre. Los directores discuten demasiado y las negociaciones se rompen porque no pueden sostenerse. Los abogados / banqueros / otros agentes no trabajan bien juntos y todo lleva demasiado tiempo o se interpone en el camino de los directores que trabajan juntos.
Lo que hace un buen negociador:
Se asegura de que las ofertas fallen por razones de categoría 1, no por razones de categoría 2. El buen negociador suaviza las cosas, trabaja bien con el otro lado, maneja al cliente para que las emociones no se interpongan en el camino, se mantiene al tanto de la logística para asegurarse de que todo lo que no tiene que salir mal, no lo haga.