¿Qué necesito aprender para mejorar mis habilidades de negociación en telecomunicaciones?

Answer 1

Hay dos cosas que son primitivas para cualquiera de las negociaciones, una, por supuesto, es la habilidad de negociación y dos, el conocimiento de los productos básicos (en este caso, son las telecomunicaciones). Y la razón por la que estoy bifurcando los 2 de estos conjuntos de habilidades es porque es muy importante para cualquier comprador / Gerente de Categoría de abastecimiento estratégico tener ambos y, por supuesto, estar lo suficientemente preparado como para comprender lo que busca y manejar de manera efectiva los eventos / proveedores de RFP / negociación (cara a cara / teleconferencias).

Las habilidades de negociación ayudan a ser reactivo pero preparado durante sus negociaciones directas y sacar el máximo provecho de la situación. Sin embargo, una preparación exhaustiva sobre el producto básico (Telecomunicaciones) le ayuda a ser proactivo y estar listo con las áreas de negociaciones. Y necesitaría ambos para tener éxito en su trato.

Siempre tenga en cuenta que el éxito no se trata de derrotar al socio / proveedor a fondo, sino solo de lograr lo que es necesario e importante para su organización (mejor precio / KPI relevantes y aceptables / soporte continuo) y al mismo tiempo equilibrar los beneficios en ambos lados para mantener al vendedor tan entusiasmado como para servirle a usted / su empresa.

Ahora, comenzando a trabajar en el terreno, no podría escribir algo muy específico sobre las habilidades de negociación porque es desarrollado por cualquier persona durante un período de tiempo y puede variar según el intelecto de cada persona.

Sin embargo, echemos un vistazo a algunas de las estrategias en Telecom, que pueden ayudar en las negociaciones / planificación de estrategias.

Nunca desarrolle una estrategia genérica para ninguna categoría. Las estrategias siempre dependen de muchos factores como
Subcategoría (Tipo de producto / servicio)
Región / País (Energía del proveedor / Energía del comprador / país de fabricación / demanda / oferta / etc. Muchos otros factores varían según la región).
Volumen / Gasto
Todos los factores están interrelacionados e interdependientes.

La telecomunicación en sí misma es un océano y consta de subcategorías como se define a continuación;

Telecomunicación
A. Infraestructura de red de datos
B. Servicios de DataNetwork
C. Infraestructura de telefonía fija
D. Servicios de telefonía fija
E. Infraestructura de telefonía móvil
F. Servicios de telefonía móvil
G. Equipo de video / teleconferencia
H. Servicios de video / teleconferencia

Ahora ayudaré a definir una de estas subcategorías y sus aportes relevantes a la estrategia de negociación;

Consideremos, por ejemplo, A. Infraestructura de red de datos ‘
DataNetwork incluye hardware de red (conmutadores, enrutadores, seguridad inalámbrica, etc.), software, soporte (garantía / mantenimiento) y en el que puede bifurcarse aún más
1. Redes activas y
2. Redes pasivas.

1.1 Redes activas
Pocos de los principales OEM mundiales para redes activas son; CISCO, JUNIPER, AVAYA (Avaya también fabrica algunos componentes de red competitivos), FORTINET (seguridad), FIREEYE (seguridad), MOTOROLA, etc.

1. Definir / comprender el modelo de compromiso: modelo directo / socio.
   ¿Está comprometiendo al OEM directamente / socio para comprar / buscar producto?
2. Revise el Alcance del trabajo / Lista de materiales / lista de productos o servicios que está comprando a OEM / Partner.
3. Comprenda el gasto anual de su empresa con el OEM.
4. Comprenda la región para la que está negociando el acuerdo.
5. Ahora la parte más importante es PRECIOS / DESCUENTOS , todos los OEM operan a nivel global y, por lo tanto, hay un precio definido para cada producto / servicio a nivel global, que generalmente se conoce como PRECIO DE LISTA. Y los OEM lanzan un descuento a diferentes regiones o países en función de la demanda / magnitud del negocio.
   Por lo tanto, revise y comprenda el porcentaje de descuento actual en el que su empresa está trabajando y ese sería su BENCHMARK inicial para comenzar la negociación.

   Ahora, si va por un compromiso DIRECTO, asegúrese de que su empresa esté gastando lo suficiente con el OEM para aprovechar el descuento por volumen del OEM y también para mantener el atractivo y el entusiasmo del OEM.
   De lo contrario, siempre sugeriría encontrar un socio con alguna buena relación / asociación con los OEM.
   ** Avíseme si necesita más información sobre los criterios de identificación del socio.

6. Una vez que esté listo con la información anterior, estará listo para desarrollar su estrategia de abastecimiento para Active Networking Package / RFP / subcategoría y estará completamente armado para entablar una negociación con OEM / Partner o incluso para el caso, lo hará Ser muy ingenioso para enfrentar su negocio / parte interesada.

   He tratado de contener mis escritos tanto como sea posible, sin embargo, si está interesado en conocer los próximos pasos más en detalle / si tuviera alguna consulta, no dudaría en responder.

   Espero que esta información ayude.

Felices negociaciones y felices compras 🙂

AJ

Answer 2

Todo depende de tus metas. La forma más efectiva de negociar es comenzar haciendo una oferta competitiva, con los requisitos técnicos congelados o al menos 90% completos para un contrato / pedido en particular, cuando al enviar y obtener precios, reduzca o elimine las reuniones entre licitadores y compradores hasta que tenga un evaluación técnica y comercial preliminar completa donde puede hacer una lista corta de los postores. Luego, realice rondas de aclaraciones técnicas y comerciales para aumentar la precisión del análisis de ofertas al 98%. Lo que significa que todos los postores en esta etapa son técnicamente aceptables y no tienen desviaciones importantes de sus especificaciones técnicas y términos comerciales. En ese momento, solicite una oferta mejor y final de sus postores. Una vez que se haya completado, usted está en condiciones de emitir una recomendación de adjudicación. Cuando eso esté completo y tenga la autoridad del cliente o sus propias gestiones para comprometerse, invite al licitador a sus instalaciones y discuta las mejoras en los cronogramas de entrega, la reducción de tarifas o lo que su organización necesite para mejorar el costo total de propiedad o proyecto Presupuestos de materiales / servicios. Enfoque sus negociaciones en torno a los indicadores clave de rendimiento definidos por sus empresas / organizaciones.

Si desea leer más sobre cómo ejecutar ahorros y ayudar a su organización a capturar valor en su cadena de suministro, visite Cas. – Equipar personas y proyectos con recursos de la cadena de suministro. Puede suscribirse a mis publicaciones de blog semanales o visitar la tienda para obtener recursos.

¡Si encontraste esto útil, agradecería mucho un saludo!

Atentamente,

Cas

Answer 3

Existe una investigación interesante pero antigua de ATKearney sobre productos de información de Sourcing. Fue realizado por Helen Clegg y Susan Montgomery llamado “7 pasos para la obtención de productos de información”. Mapea la Matriz de categorías con recomendaciones sobre estrategias de negociación en cada una de ellas basadas en el impacto empresarial y la complejidad del mercado de suministros. Le brindará una gran comprensión y lo ayudará a elegir estrategias para identificar y negociar con los proveedores de TI.

Pero cualquier gran estrategia de adquisición que implemente fracasará si no cuenta con la confianza de sus partes interesadas. Y eso te llevará tiempo ganar con cada trato; grande o pequeño.