Una pregunta simple que genera una respuesta compleja. Aquí hay un artículo que escribí el año pasado sobre el tema en preparación para un seminario.
El poder de la persuasión
Preámbulo:
Probablemente no pase un día en que no estemos expuestos al acto de persuasión. O alguien está tratando de vendernos algo, la publicidad está en todas partes, o estamos tratando de convencer a otro para que siga nuestros consejos o nos dé algo que queremos.
- Sé de qué hablar. ¿Cómo continuar con mi preparación del habla de la manera más efectiva?
- ¿Es el miedo a hablar en público un argumento lo suficientemente fuerte como para mantenerse alejado de tales compromisos?
- Cómo escribir un discurso para convertirse en jefe
- ¿Alguien puede darme consejos sobre cómo escribir un discurso de apertura para un Mun?
- ¿Cuáles son los desafíos en hablar en público?
Desarrollamos las habilidades de persuasión cuando éramos niños. Recuerdo haber tratado de convencer activamente a mis padres de por qué debería permitirme quedarme despierto más allá de mi hora habitual de dormir para ver un programa de televisión que quería ver. O por qué debería poder ver un programa que me interesaba y que estaba al mismo tiempo que un programa que estaban viendo. Estoy saliendo con ese ejemplo, esto fue en los viejos tiempos cuando los hogares solo tenían un televisor. Lo sé … ¡es difícil creer que la gente realmente viviera en esas condiciones! Incluso negociar con nuestras madres una porción adicional de postre o un regalo, nos ayudó a perfeccionar esas habilidades de persuasión que serían tan importantes para nosotros en la edad adulta y en nuestras carreras profesionales.
Este artículo es el resultado de la investigación que emprendí en preparación para una presentación titulada: ‘ El poder de la influencia: ¡hablar para hacer que las cosas sucedan! ‘Irónicamente, mientras investigaba el tema, descubrí que quizás la presentación debería haberse titulado’ El poder de la persuasión: ¡hablar para que otras personas hagan que las cosas sucedan ! ‘
Nichole De Falco en su blog Diciendo lo que quieres decir, 29 de octubre de 2009, Influence vs Persuasion: A Critical Distinction for Leaders and aquellos que respondieron a ella en línea, proporcionan algunas ideas interesantes sobre el tema.
“Desde un punto de vista puramente semántico, no es tan importante usar estos términos [es decir, influencia / persuasión] indistintamente. Sin embargo, desde una perspectiva de liderazgo, la distinción puede ser la diferencia entre que su equipo lo lleve sobre sus hombros después de una victoria o que lo lleven a un armario antes de la práctica ”
De Falco define la persuasión como … “presentar un caso de tal manera que influya en la opinión de los demás, haga que la gente crea cierta información o motive una decisión”.
Ella proporciona estos ejemplos de actividades que estarían asociadas con la persuasión : ·
Elegir palabras y frases para comunicar ideas que tocan un acorde receptivo en un público objetivo.
· Usar una matriz de decisión para dirigir una conversación a través de un camino de elecciones predecibles.
· Orquestar las condiciones ambientales en las cuales interactuar con otros para optimizar la probabilidad de un resultado deseable.
Por el contrario, proporciona la siguiente definición de influencia : “Influencia es tener una visión del resultado óptimo para una situación u organización y luego, sin usar la fuerza o la coerción, motivar a las personas a trabajar juntas para hacer realidad la visión”. Y las siguientes actividades como ejemplos de influencia en acción:
· Socializar ideas para sacar a la luz todos los problemas y ganar aceptación.
· Dar voz a otros en el proceso de toma de decisiones.
· Intercambio de relaciones significativas entre grupos desconectados.
· Dar crédito a otros siempre que sea posible.
· Mantener un historial de éxitos constantes en un área en particular.
John Smith en sus comentarios proporcionó … “persuasión” parece más acerca de la acción directa en una situación específica que “influencia”, que parece estar preocupado por la orientación y dirección general “.
Brian Hearn comentó … “Me gusta decir que la influencia se trata de PERSONAS : poderosas oportunidades cotidianas para persuadir que son duraderas y éticas . Utilizo los términos influencia y persuasión indistintamente, pero entiendo tu punto. Si tienes razón, influenciar, o ser influyente, es más que solo decir lo correcto. Se trata de quién eres, de todo lo que hace que la gente te siga. Las celebridades son un buen ejemplo porque pueden ser influyentes a pesar de carecer de habilidades persuasivas. En virtud de quiénes son, las personas quieren estar con ellos, darles me gusta y hacer lo que hacen “.
Doug Edgar comentó … “No había pensado mucho en la distinción entre persuasión e influencia en un contexto de liderazgo, pero ahora que lo has señalado, puedo ver una clara diferencia entre los dos. Mientras que la persuasión puede ser utilizada efectivamente por cualquier persona con una historia lo suficientemente buena como para contarla, la influencia solo puede ser utilizada por los líderes. La influencia es uno de los atributos definitorios de los líderes. Los grandes líderes rara vez necesitan persuadir , solo necesitan explicar ”.
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Técnicas para persuadir con poder:
Al usar cualquier habilidad o técnica avanzada, es imperativo que hayas dominado las habilidades fundamentales que conducen al dominio.
Para poder persuadir a los demás, debes creer en ti mismo. Tienes que creer que lo que tienes que decir es valioso y digno de ser compartido. Debe tener confianza en sí mismo y ser consciente de que probablemente recibirá resistencia a sus ideas. No todos piensan de la misma manera y lo que es importante para una persona puede no tener valor para los demás. Debe ser asertivo para satisfacer sus necesidades o comunicar su mensaje cuando otros lo impidan o desalienten. Necesitas tener habilidades de escritura y comunicación oral bien desarrolladas para poder persuadir a otros a seguir tus sugerencias.
Este artículo realmente no puede proporcionarle las habilidades mencionadas anteriormente, pero puede darle algunas sugerencias que aumentarán la probabilidad de su éxito.
La estructura de la persuasión: problema, causa y solución
(derivado de Los siete hábitos de los oradores persuasivos por John William Coleman, The Toastmaster, diciembre de 2005)
Aísle el (los) problema (s): si quiere persuadir a su audiencia para que siga sus sugerencias, su primera tarea es demostrar, más allá de la duda, que existe un problema verificable. Si sus oyentes no reconocen el problema, o si no tiene importancia o relevancia para ellos, es probable que no encuentren sus argumentos para que una solución sea de algún valor.
Coleman informa que puede establecer un problema efectivo en unos pocos pasos básicos: aislarlo, subrayar su urgencia y gravedad y vender su importancia para la audiencia.
Primero aísle el problema y limite su alcance. Establecer límites. Por ejemplo, abordar un problema de hambre en el mundo puede ser un alcance demasiado grande como para considerarlo, pero quizás sea posible reducir el alcance para resolver el problema de una sola familia o una aldea.
Segundo, subrayando la urgencia y gravedad del problema. Estoy seguro de que todos hemos visto anuncios en televisión centrados en el hambre en ciertas partes del mundo que intentan persuadirnos de que estamos en condiciones de marcar la diferencia y que si no lo hacemos, habrá resultados terribles para los involucrados.
Y finalmente, muestre por qué su problema es importante para su audiencia. No es suficiente demostrar que el problema existe. Tienes que convencer a tu audiencia de que los afecta de alguna manera.
Identifique las causas: debe identificar las causas del problema. Ya sea que la causa sea humana, circunstancial o ambiental, debe estar claramente identificada, conectada lógicamente al problema, discutida con sensibilidad y entregada con pasión.
Debe limitar sus causas y conectarlas lógicamente al problema. Use preguntas retóricas para unir sus hechos. Esta red de tejido conectivo es importante. Si su audiencia no compra la conexión entre el problema y la causa, es menos probable que actúe.
Segundo, discuta las causas con sensibilidad. Hay muchas posibilidades de que, de alguna manera, los miembros de su audiencia puedan estar conectados con la causa raíz del problema. Necesitas aumentar su conciencia sin ponerlos a la defensiva.
Finalmente, mantenga las causas convincentes. Si tiene que ofrecer su tono persuasivo en numerosas ocasiones, puede ser fácilmente insensible a la causa. Su audiencia necesita creer que es la primera vez que habla sobre el tema.
Formule soluciones viables: una vez que haya presentado claramente el problema y haya persuadido al público de sus causas, debe proporcionarles soluciones que sean procesables, agradables e inmediatas. Su solución debe estar bien pensada de antemano, no en el momento de la presentación.
Primero, haga que sus soluciones sean procesables. Encuentre y brinde soluciones que cree que funcionarán y que su audiencia puede respaldar fácilmente.
En segundo lugar, hacer que las soluciones sean personales. El público debe ser capaz de comprender cómo pueden marcar la diferencia con sus acciones. La solución a un problema que han acordado tiene que resonar con ellos.
En tercer lugar, brinde inmediatez a sus soluciones. Ahora es mejor que después. Más tarde puede que nunca llegue. Debe persuadir a su audiencia para que tome las medidas que sugiere en este momento.
El contenido de la persuasión: logos, pathos y ethos
Aristóteles sobre la retórica ha sido la guía esencial para los oradores públicos desde mediados del siglo IV a. C. y con respecto a la persuasión, se centra en tres conceptos clave: logos, pathos y ethos.
Hablar con lógica (logotipos): una apelación a los logotipos puede aparecer al menos de dos maneras: razonamiento lineal claro y pensamiento basado en hechos. Una técnica efectiva para presentar un argumento lógico es desarrollar cinco o seis partes independientes del problema y luego vincularlas con sus respectivas causas y soluciones. Piense en ellos como eslabones de una cadena. No es inusual que alguien en su audiencia no sea persuadido por un elemento de su argumento. Si uno de los enlaces se rompe o no es lo suficientemente fuerte como para persuadir a un miembro de su audiencia, los otros serán lo suficientemente fuertes como para apoyarlo. Los otros enlaces deben ser lo suficientemente fuertes como para alentar a su audiencia a tomar medidas. Al construir estas cadenas de enlaces, cada uno debe vincularse a lo largo de todo el discurso: problema a causa, causa a solución y solución a problema.
En segundo lugar, la persuasión debe basarse en el pensamiento basado en hechos. Debe mezclar historias individuales con estadísticas e incorporar hechos variables duros. Cite fuentes creíbles para sus hechos, preferiblemente, fuentes que su audiencia probablemente reconozca.
Habla con el corazón (pathos): tu presentación persuasiva debe incluir un atractivo para las emociones. Aristóteles lo llamó pathos. Utilizado eficazmente en un discurso, puede marcar la diferencia entre uno que sea convincente y uno que sea olvidable. Un atractivo emocional en la persuasión prepara a los oyentes a aceptar su mensaje y los obliga a actuar.
Estructuralmente, pathos y logos funcionan en tándem. A menudo es aconsejable comenzar una presentación con una historia humorística o conmovedora y luego seguir con lógica y hechos. Tiene que haber un equilibrio entre los dos. Las historias largas y emotivas pueden agotar a la audiencia, ya que las cadenas interminables de lógica pueden aburrirlas. Debes recordar que la emoción funciona en ambos sentidos. Si bien puede inspirar empatía por una causa o una víctima, con la misma facilidad puede crear antipatía hacia la causa o la raíz del problema.
Hablar desde la autoridad (ethos): Finalmente, la piedra angular de la tríada retórica de Aristóteles es el atractivo de la credibilidad (o de la autoridad), ethos. En su mayor parte, puede crear este atractivo de dos maneras: use fuentes externas y su propia historia y carácter.
Primero, puede generar credibilidad de manera rápida y efectiva mediante el uso de fuentes externas creíbles: las mismas fuentes utilizadas para construir un argumento basado en hechos, satisfaciendo el atractivo de la lógica. Cite organizaciones o individuos que tienen peso intelectual y se basan en estadísticas e historias de aquellos con un historial de neutralidad y precisión.
Segundo, genera autoridad a través de tu propia experiencia y carácter. Si eres un experto, deja que tu reputación te preceda.
Finalmente, debe preocuparse por su tema, si desea que su audiencia lo haga. Puede tener un discurso bien investigado, diseñado intelectualmente, pero la audiencia debe ver que sus palabras provienen de su corazón. Cuando creas, otros te seguirán.
Consejos rápidos para elaborar un discurso persuasivo (derivado de The Toastmaster, noviembre de 2015)
En lugar de hablar sobre todo lo posible que pueda persuadir a la otra persona, averigüe qué es importante para su oyente y luego persuádala solo en esos puntos.
Cuente una historia: Capture la atención de su audiencia con una anécdota o una historia interesante que se relacione con los puntos que está haciendo. Su historia debe ser relevante y agregar a su atractivo persuasivo y no dejar a su audiencia preguntándose de qué está hablando.
Exagerar: usar gestos. Mueve tu cuerpo y crea expresiones faciales para agregar emoción a tus palabras.
Mostrar pasión: si desea que su público se entusiasme con nuestra visión, debe mostrar pasión. Muestra que crees en lo que estás presentando. Si no te apasiona tu propuesta, ¿por qué debería serlo alguien más? Además, si no eres un apasionado, quizás no deberías tratar de convencer a los demás. Parecería ser una receta para el fracaso.
El contenido es importante: mientras escribe su discurso persuasivo, asegúrese de que el contenido sea fuerte, de lo contrario no será persuasivo. Use palabras descriptivas y coloridas que dibujen una imagen para la audiencia.
Las 10 P de poderosa persuasión Aprenda a conectarse con su audiencia de la manera en que lo hacen los anunciantes. (derivado de Karl Righter, DTM en The Toastmaster de agosto de 2012, página 26)
Righter, el autor, informa que hay un desafío en romper el desorden diario de más de 3500 mensajes en competencia. Ofrece este probado proceso de comunicación de 10 pasos que ha desarrollado para ayudarlo a atraer y mantener la atención de la audiencia, fomentar una mejor comprensión y promover una respuesta de algún tipo.
1. Propósito: cada presentación debe tener un propósito, un objetivo o un sentido de misión, o de lo contrario no debe hacerse. ¿Cuál es el resultado o resultado deseado?
2. Pasión: un mensaje entregado sin pasión y convicción se vuelve desordenado. La pasión hace que un mensaje sea memorable; Es importante como el mensaje en sí. Para los hablantes, la pasión se hace evidente en forma de convicción personal, expresión facial, inflexión de voz, entusiasmo, lenguaje corporal y humor. Si habla desde el corazón, su mensaje será recordado.
3. Posicionamiento: su mensaje debe estar claramente enmarcado para diferenciarlo de otras comunicaciones o puntos de vista competitivos. Su audiencia necesita un marco de referencia para procesar más fácilmente su información y anticipar qué esperar. Los oradores deben estar posicionados adecuadamente (por ejemplo, Sr. Entusiasmo “,” El alcalde de … “,” El autor de … “La estrategia de posicionamiento entra en juego durante la promoción de su presentación a través de correos electrónicos, boletines, volantes, correos o por escrito introducciones
4. Empaque: El empaque del producto es crítico en marketing y publicidad. Del mismo modo, cada discurso o presentación necesita un título, cuanto más creativo, mejor. Otra parte del paquete es su introducción. Comienza el proceso de comunicación al aclarar su propósito y posicionarlo como una autoridad en su tema.
5. Piqué: así como un comercial tiene que atraparte rápidamente o perderte en el refrigerador, tu presentación debe enganchar de inmediato a tu audiencia. Debe despertar rápidamente su curiosidad o corre el riesgo de perderlos por completo. Esto se puede lograr en forma de una pregunta provocativa, una historia humorística, un accesorio inusual o una ayuda visual, un gesto dramático, una metáfora inteligente, una canción de estadística convincente.
Esta técnica captura la imaginación y señala la importancia del discurso. Después de enganchar a los miembros de su audiencia, despierte su curiosidad con preguntas retóricas y declaraciones sorprendentes.
6. Promesa: en una presentación, una vez que tiene la atención de su audiencia, es fundamental que prometa una recompensa. Las personas quieren saber qué ganarán al considerar su mensaje. Son reacios a invertir la energía necesaria para descubrir “¿qué hay para mí?” Déles un incentivo para quedarse con usted.
7. Premisa: para agregar variedad a su promesa o pago, establezca una premisa que le dé al público una pista de cómo se puede lograr el pago. La premisa es su plan de juego establecido para lograr su promesa. Por ejemplo, (Promesa) Siguiendo estas 10 P’s de poderosa persuasión para tener más éxito en sus presentaciones. (Premisa) Aplicar cualquiera o todas las P te diferenciará como orador de todos los demás.
8. Puntos: los puntos clave en el cuerpo de su discurso comprenden el “cuerpo” de su mensaje. Estos puntos son el cumplimiento de la promesa y la prueba de la premisa. El público quiere escuchar ideas con aplicaciones prácticas relevantes para sus vidas. Reforzar los puntos clave con humor fomenta una mejor comprensión y hace que el mensaje sea memorable.
9. Imágenes: la publicidad actual a menudo utiliza imágenes llamativas generadas por computadora y una acción o comedia convincente para agregar un impacto dramático. Al hablar, es crucial que haga realidad su mensaje con una variedad de imágenes mentales y visuales. Las imágenes mentales incluyen imágenes de palabras, metáforas, historias de interés humano, citas, humor, compartir experiencias personales, analogías y estadísticas. Para atraer visualmente, use accesorios, lenguaje corporal, ayudas visuales, gráficos y folletos.
10. Provocación: para que las personas adopten su punto de vista, completen una encuesta o escriban a su funcionario del gobierno local, debe provocar que tomen medidas para obtener el pago prometido. En otras palabras, pregúntese: ¿Qué quiere que hagan con el mensaje que acaba de entregar?
Para romper el desorden de las comunicaciones y obtener resultados, construya su mensaje con la mayor cantidad posible de las 10 P de poderosa persuasión.
Cómo crear una propuesta ganadora
(derivado del Proyecto de propuesta ganadora de Toastmasters International, en el Manual de expresión persuasiva del Programa de comunicación avanzada)
Cual es mi objetivo? Su objetivo es la base de toda su propuesta. “¿Qué quiero que logre esta propuesta? ¿Qué quiero que pase? Escríbelo. Mantenlo corto, simple y enfocado.
¿Quien es mi audiencia? La respuesta obvia es la que está escuchando tu propuesta. ¿Estas personas están bien informadas sobre el tema de su propuesta y tienen la autoridad para actuar sobre su propuesta? ¿Estás haciendo una propuesta a la audiencia correcta? ¿Son los que toman las decisiones o tienen que pasar sus recomendaciones a alguien más que lo haga? Cuanto más conozca de antemano a su audiencia, más efectiva será su propuesta.
¿Qué quiere o necesita mi audiencia? ¿Cuáles son sus intereses? Si desea que la audiencia acepte su propuesta, debe presentarla de tal manera que los oyentes sean receptivos a ella. Debe abordar el problema desde el punto de vista de su audiencia, no desde el suyo. Determinar los deseos, necesidades e intereses de su audiencia puede ser la tarea más difícil en el desarrollo de una propuesta, ya que la información que necesita puede no ser fácilmente accesible. Es posible que tenga que investigar en la biblioteca o en Internet y / o hablar con su audiencia con anticipación para averiguar qué quiere o necesita su audiencia.
¿Qué quieres que haga la audiencia? El propósito de su propuesta es convencer a la audiencia para que tome alguna acción. ¿Qué acción quieres que tomen? Su propuesta debe contener una declaración simple que indique claramente lo que desea que haga la audiencia.
¿Cuál es el plan? La propuesta debe incluir una revisión de cómo funcionará el plan propuesto. Evite entrar en demasiados detalles. Demasiada información puede abrumar y confundir a los oyentes, mientras que muy poca información solo creará confusión y duda. Ofrezca información de respaldo donde sea útil e incluya costos cuando sea apropiado.
¿Cuáles serían los resultados? Proporcione los beneficios que produciría el plan. Concluya su propuesta pidiéndole a su audiencia que la apruebe. Cuando sea posible, proporcione un marco de tiempo.
Una vez que haya terminado de escribir su propuesta, revísela detenidamente y considere el proceso de compra. Si su propuesta no hace esto, realice los cambios correspondientes.
Abordar la oposición
(derivado de Toastmasters International’s Addressing the Opposition Project, en el Persuasive Speaking Manual of the Advanced Communication Program)
Conozca a su audiencia: como se mencionó anteriormente, saber tanto sobre su audiencia es clave para hacer una venta o hacer que su propuesta sea aceptada. En cualquier audiencia, o quizás en toda su audiencia, puede haber resistencia a sus ideas y su propuesta. Este proyecto se enfoca en superar la resistencia de la audiencia.
Construyendo su discurso: Un discurso de esta naturaleza requiere sensibilidad y tacto en la preparación. Si pareces demasiado agresivo, tu audiencia se volverá discutidora. Si no tienes la fuerza suficiente, te desconectarán. Desea impresionarlos como una persona sincera, amigable y preocupada que merece su atención cortés.
Su posición sobre el tema o tema: Sea honesto y directo con su audiencia, diciéndoles su posición en el primer momento de su charla. Si evita decírselos, podría hacer que desconfíen de usted.
Puntos de vista opuestos: la disposición de su oyente para escucharlo y considerar su punto de vista aumenta cuando reconoce sus puntos de vista y los puntos de vista opuestos que otros tienen. Use la información que reunió anteriormente sobre su audiencia y sus preocupaciones. Reconozca estos puntos de vista y preocupaciones, luego explique cuidadosamente por qué no tienen mérito. Respalde su explicación con hechos siempre que sea posible.
Beneficios de su punto de vista: su audiencia querrá saber por qué deberían creer en su punto de vista. Señale los beneficios que su punto de vista les ofrece.
Puntos de acuerdo: su audiencia será más receptiva a sus esfuerzos persuasivos si identifica áreas en las que usted y sus oyentes están de acuerdo.
Llamado a la acción: el cierre debe pedirle a su audiencia que haga algo. No importa cuán persuasivo sea tu discurso, si tu audiencia no actúa de acuerdo con tus esfuerzos, no sirve de nada.
Mejora el mensaje
Ilustra tus puntos con historias y anécdotas
Usa palabras descriptivas
Muestra tu compromiso
Aproveche las emociones del oyente
Usa el humor
Credibilidad del proyecto
Mantener el contacto visual
Presta atención a tu voz.
Preguntas de campo:
Tres maneras de ser más influyente http://christopherwitt.com/speak…
Cuando hablas para influir, haces una o más de tres cosas:
1. Interpretar: usted le dice a la gente lo que significa algo al proporcionar contexto y comprensión.
2. Evaluar: Usted determina el valor o valor de algo, haciendo juicios basados en su experiencia y sabiduría.
3. Abogado: Usted hace el caso para la acción. Le dice a la gente que se puede hacer y por qué se debe hacer.
No puedes ser influyente y tímido o dudar de ti mismo al mismo tiempo. Tienes que saber en qué crees y por qué lo crees.
También tienes que ver el panorama general. La influencia se trata de enmarcar cómo las personas ven un problema. Y solo puede poner un marco alrededor de un problema cuando lo ve en contexto.
Cinco maneras de hablar con influencia
Aquí hay cinco formas en que puede hablar con más influencia:
1. Recuerda que tú eres el mensaje.
Quien eres, tu personalidad, experiencia, valores, da forma al mensaje que comunicas. Puede influir en las personas solo si confían en usted.
2. Habla metafóricamente.
Use una metáfora, una imagen general, para describir la situación de la que está hablando. ¿Es esta una situación decisiva o una oportunidad? ¿Tiempos emocionantes o un desastre en ciernes?
3. Hacer declaraciones audaces.
No hagas dobladillos ni haw. Evite modificadores, como “A veces pienso …” o “en ocasiones puede ser …” Tome una posición y defiéndala.
4. Usa palabras fuertes.
Evite la jerga y todos los clichés de negocios que esconden los tímidos oradores: al final del día, avanzando, pensando fuera de la caja, fruta baja, cambio de paradigma, etc.
5. Cuenta historias.
No hay mejor manera de atraer las emociones y la imaginación de una audiencia que contar historias. Mucho después de que las personas olviden todo lo que has dicho, recordarán la historia que contó.
Gracias por tu pregunta Espero haberte persuadido para que leas mi respuesta hasta el final.