Hola jimmy
Originalmente publiqué la respuesta a continuación en mi artículo de LinkedIn [1]
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Cómo convertirse en un ingeniero de ventas (excelente)
He trabajado de manera práctica en roles de ingeniería de ventas durante varios años y para diferentes proveedores de software empresarial. Como resultado, he contratado, capacitado y administrado equipos en todo el mundo y he podido mejorar mi enfoque de los planes de aceleración, optimizar el uso de herramientas y metodologías operativas y adoptar mecanismos de entrenamiento relevantes para sacar lo mejor de individuos dentro de esos equipos. Cuando se me solicitan sugerencias sobre cómo entrar en esta línea de trabajo, o cómo pasar de bueno a excelente, me encuentro hablando apasionadamente sobre tareas y rasgos de carácter que he visto exhibir colegas exitosos. Seis de estos se describen aquí.
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Por lo general, he descubierto que hay un puñado de personas que ya trabajan para una compañía de software que han considerado pasar a la ingeniería de ventas pero han optado por no continuar. A través de numerosas discusiones, he determinado que la elección de no seguir este movimiento a menudo se debe a la falta de conciencia de lo que es la ingeniería de ventas y lo que implica a diario o semanalmente.
Siempre que sea posible, averigüe lo más que pueda sobre la diferencia entre las actividades de ingeniería de ventas y el enfoque, en comparación con la de otros departamentos técnicos dentro de la empresa. Cada organización difiere en términos de estructura y alineación de objetivos. Por ejemplo, un equipo de ingeniería de ventas que se sienta dentro de un equipo de ventas probablemente se centre exclusivamente en cerrar nuevos acuerdos de licencia, mientras que un equipo de ingeniería de ventas que se sienta junto a ventas, servicios profesionales, marketing y soporte tiende a tener también sus intereses en mente. Dedicar tiempo y energía a la consultoría, el éxito del cliente o la gestión de productos es más probable en este último escenario y algunos ingenieros de ventas prefieren este elemento de diversificación en el rol. Sin embargo, ambos escenarios tienen ventajas y desventajas según el tamaño de la empresa y la complejidad del producto.
Además de la estructura, intente comprender cuáles son las expectativas para liderar o apoyar diferentes iniciativas durante un ciclo de ventas y mapear esas actividades contra sus fortalezas, debilidades, preferencias y objetivos profesionales. Lo más importante es tratar de descubrir qué hace que los buenos ingenieros de ventas de una compañía específica sean excelentes en lo que hacen y ver si eso se alinea con sus ambiciones y valores individuales.
2. Sea un consultor antes de hacer el movimiento.
Los ingenieros de ventas provienen de diversos orígenes y la diversificación dentro de un equipo siempre es útil, ya que puede enfrentar desafíos con perspectivas diferentes (e idealmente complementarias). Los roles reactivos, como el soporte al cliente, son útiles para conocer los detalles del software con gran detalle (basado en la investigación de problemas específicos del usuario) pero pueden carecer de la mentalidad proactiva que se espera de los trabajos de consultoría. Lo mismo se aplica a aquellos con experiencia en pruebas de software, que se estructura en torno a escenarios específicos a evaluar. Aunque las pruebas prácticas brindan una buena comprensión de los procesos parciales o de extremo a extremo, a veces carece de la información que condujo a diseños, configuraciones o arquitecturas específicas que se seleccionan sobre otras.
El panorama general, el diseño de nivel superior y los motivos para elegir un diseño específico generalmente son descubiertos por los consultores antes y durante la implementación. Con cierta familiaridad con las decisiones de diseño y los roles de los interesados en la toma de decisiones, la capacidad de asesorar a los posibles clientes sobre la mejor opción para elegir y las mejores herramientas para respaldar esas opciones de diseño es mucho más natural para un ingeniero de ventas. Los antecedentes de consultoría le brindan confianza en el ciclo de ventas, credibilidad al enfrentar desafíos similares a los de su posible cliente y una buena apreciación de la complejidad de las soluciones en las que está involucrado en la conceptualización con los clientes. Idealmente, tendría experiencia en la implementación de la misma tecnología o al menos en el mismo dominio que el software que pretende vender.
3. Tenga en cuenta la dinámica del grupo.
En el mundo de las ventas de software, se necesitan (al menos) dos personas para vender. Entrar a una reunión, volar solo, mientras trata de discutir temas tanto de productos / técnicos como comerciales a una audiencia diversa, envía un mensaje confuso: ¿Es usted el experto o el vendedor?
Los miembros de la audiencia con una mentalidad más comercial centrada en, por ejemplo, su disposición a comprar una nueva herramienta y si se ajusta a su presupuesto podrían preocuparse por su calibre para lanzarles un acuerdo de software (multimillonario). Los miembros de la audiencia con mentalidad técnica pueden estar cuestionando su credibilidad, ya sea que tenga la base técnica y la profundidad de experiencia en la plataforma de software, la arquitectura de TI o los procesos comerciales que propone mejorar. Volar solo no es lo ideal. En cambio, abordar los compromisos con posibles clientes se beneficia enormemente de un enfoque de equipo de etiqueta.
Un equipo de etiqueta con buen desempeño consiste en un líder de ventas y un líder de ingeniería de ventas, pero tenga en cuenta que los departamentos completos de marketing, consultoría y gestión de productos están creando garantías y herramientas de las que depende el equipo de etiquetas para tener éxito. El equipo de etiqueta debe saber exactamente cuándo entregar el testigo entre cada miembro para liderar discusiones y tareas durante las diversas etapas del ciclo de ventas. Este equipo de etiqueta específico también es solo un par dentro de un conjunto de pares en su equipo de ventas global, con una proporción típica de 3 o 4 leads de ventas por 1 lead de ingeniería de ventas. En este caso, es importante comprender la dinámica del grupo dentro de cada uno de estos equipos. Ningún par actúa y opera de la misma manera que otro, ¡así que espere diferentes niveles de aportación de cada participante a medida que conoce cómo funciona eficientemente dentro de cada equipo!
4. Prepárate como si no supieras nada
Su presentación a un posible cliente consistirá, al menos, en un componente verbal y un componente de presentación (generalmente una presentación de diapositivas o una demostración en vivo o ambos). Incluso si ha trabajado estrechamente con una oportunidad de ventas durante un tiempo, es útil revisar su agenda de presentación, presentación y demostración preguntándose si un espectador por primera vez podría seguir fácilmente la presentación y comprender lo que es. hablando sobre.
Es importante destacar que no asuma que sus colegas o el equipo del cliente entenderán todo en su presentación. Los acrónimos, por ejemplo, a menudo causan confusión. Cuando se presenta a un grupo grande, puede perder algunas personas que no están familiarizadas con los acrónimos o donde aparece la ambigüedad de las definiciones. Modifique el contenido de la presentación y la garantía para que sea fácilmente consumible, pero también intente anticipar dónde pueden surgir las preguntas o inquietudes.
Trate también de averiguar de antemano la compañía con la que está hablando, incluidos sus productos y procesos relevantes, y modele la mayor cantidad posible en el producto que les presenta y les muestra. El resultado puede ser tan simple como ver su logotipo aparecer en una impresión o exportación de datos de su producto de software, pero demostrará su ojo para los detalles, se centrará en ellos como cliente y su entusiasmo en la preparación de algo adaptado a sus necesidades.
Por último, asegúrese de conocer su producto y propuesta de valor al revés para que su discusión con los posibles clientes pueda aprovechar más información y un enfoque consultivo para descubrir sus necesidades, limitaciones y su ajuste como una posible solución.
5. Solicitar comentarios
No solo el novato necesita comentarios para mejorar una presentación o demostración de un producto específico. Los ingenieros de ventas experimentados también deben solicitar y recibir comentarios para ver dónde puede haber un riesgo de complacencia, como no repasar e incluir información sobre nuevas funciones o contenido demo más nuevo en las presentaciones. Esto depende de los individuos y también del equipo líder para promover un modelo de mejora continua y la cultura adecuada dentro del equipo.
Todavía aplico un importante consejo que recibí de mis días de consultoría para el trabajo que hago hoy. Era que no había dos expertos con los mismos antecedentes en el mundo del software. No esperes que tu colega sepa exactamente lo que haces para un dominio específico. Si lo pregunta, puede descubrir que tienen toneladas de experiencia para compartir con usted sobre un tema específico y que usted también puede enseñarles algo nuevo sobre un tema completamente diferente. Lo mismo ocurre con la búsqueda de comentarios sobre su entrega. Encuentro que muchas de mis lecciones de oratoria profesional provienen de ver sesiones magistrales y charlas de TED, tanto las excelentes como las más débiles.
Recuerde, es realmente difícil escuchar los comentarios sobre nuestro desempeño y eso es normal. En nuestra mente, es posible que hayamos entregado un tono perfecto, pero los hábitos se infiltran tan fácilmente y a menudo se los descarta como insignificantes. Vale la pena obtener las perspectivas de algunos ojos y oídos frescos de vez en cuando.
6. Acepta que eres un vendedor
No hay un concepto de “nosotros y ellos” en un equipo de ventas. Tanto el ingeniero de ventas como el ejecutivo de cuenta tienen el mismo objetivo: cerrar acuerdos de licencia. Te guste o no, serás parte de un equipo de ventas y recibirás una compensación en función de los ingresos. Hay un cierto hambre que se necesita para agudizar su enfoque y atención en tareas específicas que conducen a resultados de ventas positivos. Si no tiene ese impulso, o niega que esto sea importante para usted, algo debe cambiar rápidamente antes de que el desempeño personal o la dinámica de grupo se conviertan en un problema.
Notas al pie
[1] https://www.linkedin.com/pulse/h …