Recibí una oferta de trabajo de una pequeña empresa de outsourcing de TI y han establecido mi cuota anual de ventas para el primer año en 2 millones. ¿Es este un objetivo alcanzable?

Answer 1

Creo que definitivamente es demasiado alto y estoy de acuerdo con muchos de los puntos que Michael hizo en la publicación anterior. Para alcanzar ese número de 2 millones de dólares, necesitaría producir $ 166,666.667 por mes. Esa es una gran cantidad y las empresas no mantienen a las personas de ventas que no realizan.

¿Cuán grande es su territorio y qué tipo de soporte / generación de clientes potenciales recibirá? ¿Hay publicidad? ¿Cuáles son sus ventas anuales ahora? ¿Tienen a alguien en el personal que llegue a ese número ahora?

Digo esto como un veterinario de 30 años de ventas y marketing de tecnología de la información. En mis años trabajando para IBM, Cabletron, Network Intelligence y mi propio negocio durante los últimos 10 años, nunca tuve una cuota tan alta o le he dado a un representante una cuota tan alta.

¿Dónde estás? Siempre puedo usar personas de buena venta.

Answer 2

Hay muchos factores sobre lo que se necesita para lograr un objetivo de ventas. Los pocos detalles que enumeró hacen que el objetivo parezca poco probable a menos que tenga una red personal increíble. ¿Le preguntó a la compañía qué plan y proceso hay para ayudarlo a alcanzar ese número? Hay algunos factores que podrían ayudarlo a lograr ese número, como la fusión y adquisición, el crecimiento de las cuentas corrientes por las que obtiene crédito y el apoyo de marketing adicional. ¿Está la compañía preparada para este tipo de crecimiento de ingresos ya que se necesitarán más personas para entregar?

La otra pregunta que haría es cuáles son las consecuencias de no lograr su objetivo. ¿Es una palmada en la muñeca? ¿Estás despedido? ¿Es este un objetivo propuesto para satisfacer a los inversores y realmente un intento de dispararle a la luna?

También en una nota personal, ¿puede permitirse no lograr su objetivo? Para mí, esa es la parte más importante de todo, ¿estarás frustrado apropiadamente o estarás en el agujero financieramente?

Estoy trabajando para una empresa mucho más grande y tengo un número similar que hace
Creo que el tuyo es demasiado alto. Independientemente de cómo es de esperar, las ventas requieren determinación, fe y una actitud para lograrlo. En busca de inspiración, elegiría “Nadar con los tiburones sin ser comido vivo de Mackay: Outsell, Outmanage, Outmotivate, and Outnegotiate Your Competition” solo para avivar el fuego. No es inusual mirar el desafío ante ti y sentir un hoyo en el estómago. ¡El vendedor exitoso respira hondo y da un paso al frente, planean y luego ejecutan ese plan anticipando que se alcanzará el número!

Answer 3

Es demasiado alto, porque poner un aumento del 50% en la parte posterior de un vendedor es MUCHO.

Necesitas informacion:

• ¿Cuál es la unidad de venta típica? (100K / 250K / ??? … menos de 100K es difícil de ganarse la vida en ventas directas en este espacio de mercado, eso no significa que no sea lo que es, sino que es una ruta de papel difícil)
• ¿Cuánto tiempo suele llevar cerrar? (3 meses / 4/6 … las ventas más grandes a menudo serán más largas que las más cortas; los nuevos clientes serán más largos que los existentes)
• ¿Cuántos clientes potenciales hay en tu territorio?
• ¿Por cuánto índice de ejecución de clientes existente obtiene crédito? (algunos lugares dirían ‘ninguno’ / algunos podrían decirlo todo … la respuesta impacta radicalmente el comportamiento de las ventas).
• ¿Tienes un ingeniero de ventas? ¿Tiene un gerente interno de ventas / cuentas? (Probablemente no, pero pensé en preguntar … Supongo que esta es una operación de una sola banda en esta etapa)

Junto con un SWAG para su tasa de cierre personal (10%? Menos?), Puede usar eso para evaluar lo que el territorio podría valer para usted. Eso no significa que obtendrá eso, pero ayuda a equilibrar su proceso de pensamiento hasta que pueda pronosticar el territorio correctamente.

Un aumento del 25% en los ingresos de un territorio específico es un objetivo agresivo. El aumento del 50% a nivel mundial en la parte posterior de un vendedor parece bastante elevado.

Supongo que llegaron a este número debido a dos conductores:

1. Lo que les gustaría que fueran los ingresos para que el resto de la compañía funcione mejor.
2. Lo que les gustaría que fuera su costo de venta.

Deberías hablar de eso con ellos si puedes. El flujo de caja siempre es una discusión interesante con las pequeñas empresas (y las grandes).