CANDIDATO: Pensemos primero en los pros y los contras para bajar el precio.
El candidato escribe lo siguiente en la pizarra.
Pros:
• Más usuarios nuevos o usuarios reactivados.
- ¿Qué pasaría si toda la tecnología moderna de hoy desapareciera repentinamente?
- Si pudieras hacer que alguien hiciera lo que quisieras durante 25 minutos, ¿qué harías?
- ¿Cómo reaccionarías si la tarea dejara de existir?
- ¿Qué pasa si nos infiltramos en Corea del Norte y les damos teléfonos inteligentes?
- ¿Qué hubiera pasado si el tipo no le hubiera devuelto el nombre de dominio google.com a Google?
• Más ventas debido a más usuarios.
Contras:
• Los usuarios existentes pagarían menos.
• Nos cuesta más en el envío porque las personas compran más cosas y obtienen envío gratis.
Con esto en mente, tengo una pregunta que quiero hacer.
ENTREVISTADOR: adelante.
CANDIDATO: ¿Amazon, en algún momento, ha bajado el precio en una venta a $ 69.99? O tal vez incluso más bajo? Si es así, podemos usar datos de eso para hacer un análisis.
ENTREVISTADOR: Eso es interesante. Digamos que te doy esos datos, ¿cómo lo leerías?
CANDIDATO: Bueno, digamos que me das datos que dicen que Amazon ha intentado bajarlo a $ 69.99 antes, o incluso más bajo. El número de usuarios que se registran aumentó en cierta cantidad. Tendría que depender de esa cantidad, pero tendría en cuenta estas cosas:
• ¿Cuánto más ingresos estamos obteniendo de los nuevos usuarios? Como en, ¿cuántos usuarios podemos suponer que no se registrarían en Prime si no hubiéramos hecho esta venta?
• ¿Cuánto perdimos debido a un precio más bajo para los usuarios que sabemos que obtendrían Prime en primer lugar?
• ¿Cuánto más ingresos estamos obteniendo de ventas adicionales?
• ¿Cuántos ingresos perdimos de las personas que iban a comprar cosas de todos modos sin Prime, pero terminaron recibiendo envío gratis a través de Prime?
Estas son algunas preguntas difíciles de responder, y requerirían mucho análisis de datos, pero esto es algo con lo que comenzaría.
Ahora, si no tenemos tales datos, diría que deberíamos intentar una venta, luego volver a esto en un tiempo razonable, digamos 3 meses, y analizar nuestros datos.
ENTREVISTADOR: Ese es un buen tren de pensamiento, pero digamos que no tengo estos datos, y debe darme su recomendación en función de una proyección financiera.
CANDIDATO: En un escenario real donde no tengo datos, diría que no los reduzca. Hay varias razones para ello.
• Amazon tiene la participación de mercado número 1 en la mayoría de los países del mundo. Bajar el precio de Prime podría generarnos más beneficios adicionales (que no podemos probar a menos que hagamos una venta), pero ¿y si no es así? No podemos aumentar el precio de nuevo. Eso molestará a mucha gente.
• Debido a que tenemos la participación de mercado # 1, es difícil perder clientes por esto. No estamos afectando a la mayoría de los clientes de todos modos. Sospecho que la mayoría de las personas no tienen Prime, por lo que mantener nuestro precio no los afectará de todos modos. Ya están comprando en Amazon. Ahora, si tenemos un competidor que tiene una gran participación en el mercado (que no conozco en los principales países) que ofrece un servicio similar a un precio más bajo, entonces diría que podríamos querer igualar el precio.
• Amazon es una gran empresa. Este tipo de decisión debe estar respaldado por muchos datos.
Entonces mi respuesta final es no, no debemos bajarla.
Si hay un competidor que ofrece lo mismo en un país importante, simplemente podemos bajar el precio de Prime en ese país. Estoy 100% seguro de que ese país no será uno de los principales en los que se encuentra Amazon, como EE. UU., Canadá o el Reino Unido. Ahora, si hay un competidor que tiene mucha participación de mercado en otro país, y queremos obtener participación de mercado en ese país, podría valer la pena simplemente comprar ese competidor en lugar de bajar nuestro precio de esta manera.
Ahora, para esta pregunta, daré una proyección financiera. Como no tengo ningún dato, estaré estimando mucho, por lo que este informe es realmente inexacto. Es por eso que quería decir primero que en un escenario real necesitaríamos muchos datos. Pero de todos modos, aquí vamos.
Digamos que tenemos 10 millones de clientes Prime en este momento.
Si bajamos el precio, digamos que ganamos un 10% más de clientes.
Clientes antes: 10 millones
Clientes después: 11 millones
Entonces nuestros ingresos cambian.
Ingresos antes: 10 millones * $ 79.99 = $ 800 millones al año
Ingresos después de: 11 millones * $ 69.99 = $ 770 millones al año
Obviamente, también debemos pensar en las ventas adicionales que estamos haciendo. Digamos que, en promedio, un cliente Prime gastaría alrededor de $ 100 adicionales por año.
Ventas antes: 10 millones * $ 100 = $ 1000 millones al año
Ventas después de: 11 millones * $ 100 = $ 1100 millones al año
Pero estaríamos teniendo una pérdida en el envío. Creo que el envío cuesta alrededor de $ 10.
Envío antes: 10 millones * $ 10 = $ 100 millones al año, PÉRDIDA
Envío después de: 11 millones * $ 10 = $ 110 millones al año, PÉRDIDA
Combinemos todo.
Antes: $ 800 millones + $ 1000 millones – $ 100 millones = $ 1700 millones
Después: $ 770 millones + $ 1100 millones – $ 110 millones = $ 1760 millones
De este informe, sería rentable. Pero incluso si estos son datos reales, eliminaría el 1% superior y el 1% inferior. Realmente no puedo decir cuál sería el resultado final si hacemos eso con estos datos. Mantengo mi respuesta antes.
ENTREVISTADOR: Entonces, ¿estás a favor o en contra?
CANDIDATO: si no tengo datos, y este es el escenario real. Yo diría que no. ¿Si nos basamos exclusivamente en mi proyección financiera, donde acabo de estimar todo en función de mi experiencia anecdótica? Entonces un muy, muy débil sí apoyándose en tal vez.